はじめにサプライチェーン戦略とは
まず第一に、戦略とは何ですか？
「戦略戦略」という言葉は、もともと軍事活動に由来していたもので、戦場の将軍たちが戦争で勝利を収めるために限られた資源を使った方法を指しています。 「One Belt and One Road」構想は、中国の国家レベル戦略である。
サプライチェーン戦略とは何ですか？
米国における権威あるサプライチェーンマネジメント機関であるAPICSの説明によると、サプライチェーン戦略は、サプライチェーンが企業の発展過程においてビジネス目標と組織目標をどのように実現するかという戦略を指しています。
この文章を理解する方法私の個人的解釈は、サプライチェーンの戦略は、企業発展の戦略と一貫していなければならず、逆方向には実行できないということです。
アップル、電子製品設計の世界で最も有名なメーカーとして、Appleのビジネス戦略は、革新的な製品に焦点を当てて、iPhoneの製品は半年ごとに新製品を発売しますので、Appleのサプライチェーン戦略として企業が必要企業の発展と歩調を合わせるように、十分に高速で非常に機敏な、反復的な製品の速度。
次の記事では、私は1つのビジネスのためのより多くの顧客の注文を取得するには、紅海での激しい競争の中で目立つために採用すべきである自動車アフターマーケットサプライチェーン戦略を見て、自動車部品会社のケースを通過します、勝ちますより多くの利益を得る。
テキスト
I.自動車部品会社の販売チャネル分析
私はそのような自動車部品会社に勤めました。これは外資系企業です。主な製品はモーターとワイパーストリップを含む自動車用ワイパーアセンブリで、主に国内の自動車メーカーです。上海フォルクスワーゲン、ゼネラルモーターズ、フォードなどが含まれます。このような顧客に提供される製品はOEM OEM部品とも呼ばれ、車両プラントの生産ラインに直接供給される部品です。
さらに、同社の他の事業は自動車アフターマーケットであり、2つのモードに分かれています。
1つ目は、オリジナルのアフターセールスチャネルで販売されている製品を指すOESパーツをサポートするオリジナルのアフターサービスです。自動車のディストリビューションネットワークの4Sショップでスペアパーツの在庫を一定量保有する必要があります。修理とメンテナンス。
もう1つは、さまざまなオンラインチャネルとオフラインチャネル、ディストリビューター、チェーン店、電子商取引プラットフォーム、または小規模の路側修理工場を通じた一部の企業である、いわゆるポストマーケットIAM部門です。自動車部品モードを販売する。
自動車部品メーカーにとっては、OEMとの協力を通じて、OEM製品と元の工場との間に不可分の関係を確立し、品質保証を提供していますが、会社にとって大きな利益をもたらします。それはOESとIAM部品なので、自動車部品産業のコンセンサスは、OEMビジネスが多くの金を稼いでおり、依然としてOESとIAMに依存しているということです。
第二に、アフターマーケットの配信パフォーマンスが悪い
以前の会社では、OEMの販売チャネルと市場投入後の売上高比率は約7：3でしたが、前者は明らかに同社のビジネスフォーカスです。時間制限はさらに大きくなります。
品質上、塗装後のワイパーロッド表面の傷はお客様の苦情の対象となります。納期の要件は別の困難な指標です。納期が遅れた場合、特別な車を手配する必要があります。または、特に工場出荷時の遅れの理由を説明するために会社の経営陣に依頼するときに空気出荷、さらには罰金があります。
このような背景から、OESとIAM部品の注文重量は過小評価されませんが、さまざまな理由でこれまで一度も注目されていませんでした。私は、いくつかの大きな理由を要約しました：
1.市場投入後の納品評価要件は低い。
OEM顧客の厳しい要求とは異なり、アフターマーケット部品の配送は比較的遅いです。配送が遅れても、多くの場合、顧客によっては苦情があり、罰則はありません。
顧客とよく話す限り、後で商品を支払うことは大丈夫です。この場合、OEMはOEMの注文を完了するために自発的に努力します。その後、市場の注文の優先順位は最後に。
2.安定した注文と需要予測の欠如。
自動車メーカーの注文は、「関連需要」の一種です。つまり、自動車部品会社の発注数量は、車両生産量に比例します。
OEMの需要予測も信頼性が高く、一般的に言えば、部品会社に3か月以上の売上予測を提供することができます。
市場の注文数量は、「独立した需要」の一種であるが、受注数は、特定の顧客に関係なく、断片化したランダムな市場の需要に完全に依存する。需要予測はもちろんのこと、安定した受注を得ることは困難です。
3.納期、注文数量およびその他の要因。
自動車メーカーの納期は固定されており、初期部品開発契約書に規定されており、最小発注数量MOQはユニット全体またはパレット全体を最小単位としています。明確なパッケージング仕様では、対応する各SKUにパッケージング作業指示書とBOMがあります。
市場は完全に異なる状況です後。まず配達ランダム性の強い市場の顧客は、次の大きなものの後に任意の時点で、必要な納期は、自動車部品アフターマーケットが特徴の一つである、非常に短いことがあります。
第二に、時々オーダーライン小さな注文MOQは、わずか5、10に達することができ、非常に不規則。包装ラインの労働者は、通常、市場の部分の後に、よりうんざりの異なる順序の包装主にOEM部品を行います販売パッケージの生産効率の一部が比較的低いと、それは一般的にこれらの散乱アフターパーツの注文の熱意を完了するための高くない、労働者の収入に影響を与えます。
このような客観的な状況下では、当社の工場出荷後の受注率は50-60％に達しており、数日おきには引き続き受注残高が徐々に引き下げられ、蓄積されています。顧客にメンテナンス項目を提供することができず、結果としてビジネスが失われます。
多数の顧客からの苦情に直面して、私は生産部門と調整し、利益を述べることができます（商品を納品しないときはゼネラルマネージャーに苦情を申し立てません）。その後、一連のアフターオーダーを完了するためにリソースを集中することができます。顧客からの苦情を鎮めるため。
しかし、我々は再びアフターマーケット部品の受注が締め出さだけではなく、ずっと前に、顧客からの苦情の次の波の到来まで。このサイクルは、チャイブなどのアフターパーツの不払いの受注として、繰り返され、すぐに長い作物をカットああ、決して清潔ではない。
第三に、新鮮なリクルートが食べる日戦略は、もはや自動車部品事業に適していません
OEMおよびアフターマーケット注文を扱うには、今度はさらに、当社のサプライチェーン戦略の開発に影響を与える我々の理解、上の誤解があります。
1.販売数量または利益
OEMメーカーの受注が売上高比率、かなりの量を占めるが、マージンが高くなく、製品の品質要件は、純粋にpeibenzhuanyaoheあなたが請求または罰金品質が発生した場合、非常に厳しいですが、またお金を失う可能性があるが、タイプ。
これとは対照的に、より小さなアフターパーツの注文、OEM部品の品質要件に比べて総販売量の割合が、より高い売上総利益率は、わずかに低いことがあるが、静かに会社がたくさんのお金を稼ぐ助けた間。
私たちは、そのアフターパーツの注文に対処するためのOEMメーカーのサプライチェーン戦略の同じセットを処置するために使用される多くの認知のエラー、に加えて、配信の問題も原因に貢献し、アフターマーケットパーツの注文を軽蔑することになります。
2.効率性または効率性
OEMの受注を扱うには、我々が採用しているサプライチェーン戦略は、製造業、継続的な改善を傾け、効率を改善し、戦略のコストを削減するために注意を払うことです。
私たちの比較的安定した顧客の注文、需要予測、少なくとも三ヶ月以上、これらの条件は、私たちは、デバイスのリソース使用率を最大限に高めることができ、在庫コストを最小限に抑え、サプライチェーンの効率化の一環です。
すぐに顧客の需要を満たすための必要条件である完全に異なる戦略のアフターパーツ、戦略のバランスを取りながら、リードタイムとサプライチェーンのコストを短縮し、あなたは、サービスレベルとコストの最適なバランスを見つけるための戦略をされている必要がありますサプライチェーンの有効性に属します。
3.MaketoorderまたはMaketostock
さまざまなサプライチェーン戦略によれば、製造生産モデルは、予測と安全在庫に基づくMaketostockモデル、または顧客の注文に基づく受注生産モデルに分けることができます。
最終的にどのモデルを選択するかは、製品の販売状況や需要の変動に左右されます。包括的な分析の後、対応する戦略が開発されます。自動車部品会社では、複数のサプライチェーン戦略があります。需要特性が決定される。
IV。危機の変化、アフターマーケット紅海におけるサプライチェーン戦略の調整
これらの制約を考慮して、私は同社のサプライチェーン戦略に対応して調整を行った。
1.組織構造の調整。
私は、アフターセールスサプライチェーン戦略にさらに適合するように組織体制を調整しました。元のサプライチェーン部門組織では、アフターセールスコンポーネントのカスタマーサービススタッフは、他のカスタマーサービスの同僚とチームを組んでいます。原材料と生産計画の調達、すべての事前配送作業は、より少ないサポートを得るために部門内で完了するために彼の独立した調整に頼らなくてはならず、実行することがより困難になる。
組織構造を調整した後、私たちはアフターマーケット市場のマテリアルマネージャーとアフターマーケットの顧客をターゲットにできるように次のチームを設定しました。
特殊材料は、アフターマーケット部品の特殊原材料、特に梱包材に関しても責任があり、すべての顧客注文を製造指図に変換し、生産状況を追跡できる独自の生産計画機能を備えています。
このようにして、アフターセールスの顧客サービスは顧客に焦点を当て、顧客とのコミュニケーションに多くのエネルギーを費やし、顧客により良いサービスを提供することができます。
長期的には、特に中国の自動車アフターマーケットの急速な発展の時代に、人件費を上げるためにいくつかの雇用が創出されていますが、これらの人的投資は間もなく支払われます。
2.生産モードの調整。
組織構造の変化が除去され、生産が企業を改善することも必要であるアフターマーケット部品市場は別の生産領域を設定し、生産ライン設備のレイアウトを調整するために、彼らの実際の状況に応じて必要となります。
必要に応じて、アフターマーケット市場を担当する個別の生産ラインに投資する場合でも、生産能力の要因だけでなく、異なる生産計画にも配慮されています。
在庫戦略、アフターパーツ市場は、顧客の注文を満たすために、顧客の需要の変動に対応するため、完成品の安全在庫の一定量のための迅速な配達を必要としています。もちろん、安全在庫レベルは、このような製品の販売など量と変動性の要因に応じて設定されますザ
3. ABC-XYZ戦略を設定します。
伝統的なPareto 20/80ルールに基づいて、製品需要の変動要因を考慮すると、ABC-XYZ戦略を策定し、開発します。自動車部品市場が小売業界に傾倒した後、需要の大半は独立した要件は、この戦略を使用して顧客ニーズをよりよく満たし、安全な在庫レベルを確立するのに理想的です。
簡単に言えば、ABC分類は、売上高の80％をクラスA、15％をクラスB、最後の5％をクラスCとするSKUを定義することです。
XYZ分類は、製品販売の変動係数を分類することであり、係数CV変動前の80％はZが最も不安定であり、続いて安定性がYが15％低く、最後にXが5％安定したSKU。
上記の定義によれば、製品をAX、AY、AZ、BX、BY、BZ、CX、CY、CZの9つのカテゴリに分類することができます。例。
アフターマーケット製品の場合、比較的少量で需要が安定しているBXまたはBYタイプのSKUは安全在庫量を設定できますが、在庫が設定数量よりも少ない場合は、すぐに生産補充が手配されますSKU金額は高くないので、キャッシュフローに対するインベントリの影響を心配する必要はありません。安定した需要のため、停滞した株式についてはあまり心配する必要はありません。
結論
ますます熾烈な市場競争の中で、競争する製品と価格だけではなく、サプライチェーン間の競争も成功または失敗の決定要因となっています。
企業の経営者は、実際の市場条件に基づいて適切なサプライチェーン戦略を策定する必要があり、サプライチェーン部門は、同社の事業戦略を実行します。
自動車部品産業では、OEM OEM部品とアフターマーケットOES / IAM部品の違いは重要ではありませんが、サプライチェーン戦略は様々であり、市場シェアを獲得するための適切な戦略を採用する必要があります。 、競争で無敵の営業利益を増加させる。
