Prefazione Qual è la strategia della catena di approvvigionamento
Prima di tutto, che cos'è una strategia?
La parola "strategia strategica" era originariamente derivata da attività militari e si riferisce a come i generali sul campo di battaglia usavano risorse limitate per ottenere la vittoria nella guerra. La parola strategia aveva una sorta di aura nobile, come L'iniziativa "One Belt and One Road" è la strategia a livello nazionale della Cina.
Cos'è una strategia di supply chain?
Secondo la spiegazione di APICS, un'organizzazione autorevole di gestione della supply chain negli Stati Uniti, la strategia della supply chain si riferisce a una strategia su come la supply chain realizza gli obiettivi aziendali e gli obiettivi organizzativi nel processo di sviluppo dell'impresa.
Come capire questa frase? La mia interpretazione personale è che la strategia della catena di approvvigionamento deve essere coerente con la strategia dello sviluppo aziendale e non può essere condotta nella direzione opposta.
Ad esempio, Apple Inc., come la società di progettazione e produzione di prodotti elettronici più famosa al mondo, la strategia aziendale di Apple è molto focalizzata sull'innovazione di prodotto, i prodotti iPhone lanceranno un nuovo prodotto ogni sei mesi, quindi la strategia della supply chain di Apple deve anche È molto agile e la velocità delle iterazioni di prodotto è abbastanza veloce da tenere il passo con lo sviluppo del business.
Nel seguente articolo, userò il caso di una società di componenti automobilistici per vedere quale tipo di strategia della supply chain dovrebbe essere adottata nell'aftermarket automobilistico per distinguersi nel brutale Mar Rosso e ottenere più ordini dei clienti affinché l'azienda vinca. Prendi più profitto.
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I. Analisi dei canali di vendita delle società di ricambi auto
Ho servito una tale società di ricambi auto, un'azienda interamente di proprietà straniera, il cui prodotto principale è un gruppo tergicristallo per automobili, che comprende motori e strisce per tergicristalli, che sono principalmente case automobilistiche nazionali. Shanghai Volkswagen, General Motors, Ford, ecc. I prodotti forniti a tali clienti sono indicati anche come parti OEM OEM, e sono parti fornite direttamente alla linea di produzione dell'impianto del veicolo.
Inoltre, l'altra attività dell'azienda è l'aftermarket automobilistico, che è diviso in due modalità.
Il primo tipo è il servizio post-vendita originale che supporta le parti OES, che si riferisce ai prodotti venduti attraverso i canali di assistenza post-vendita originali.Il produttore automobilistico deve disporre di una certa quantità di inventario dei pezzi di ricambio nel negozio 4S della propria rete di distribuzione per i veicoli. Riparazione e manutenzione.
La seconda è la cosiddetta parte indipendente IAM post-market, che è la società di parti attraverso una varietà di canali online e offline, a rivenditori, catene di negozi, piattaforme di e-commerce o piccole officine di riparazione su strada. , per vendere la modalità ricambi auto.
Per le aziende di ricambi auto, attraverso la collaborazione con gli OEM, ha stabilito un legame inscindibile tra i suoi prodotti OEM e la fabbrica originale, fornendo garanzia di qualità, ma porta davvero enormi profitti alla società. Si tratta di parti OES e IAM, pertanto il consenso nel settore dei ricambi auto è che l'azienda OEM gestisce molto denaro e dipende ancora da OES e IAM.
In secondo luogo, scarsa prestazione di consegna post-vendita
Nella mia precedente società, il rapporto tra i canali di vendita nelle vendite OEM e post-vendita al fatturato dell'azienda era di circa 7: 3. Il primo è ovviamente il focus aziendale dell'azienda.I clienti OEM non solo hanno un'alta percentuale di volume d'affari, ma hanno anche qualità e consegna. Il limite di tempo è ancora più alto.
Per la qualità, eventuali difetti sulla superficie dell'asta del tergicristallo dopo la verniciatura saranno soggetti a reclami da parte dei clienti.I requisiti di tempestività per la consegna sono un altro indicatore difficile.Se c'è un ritardo nella consegna, il cliente ci richiede di organizzare un'auto speciale. O spedizioni aeree, soprattutto quando viene chiesto di chiedere alla direzione dell'azienda di riferire alla fabbrica del veicolo, spiegare i motivi del ritardo nella consegna e anche in questo caso ci saranno multe.
In questo contesto, il focus delle nostre preoccupazioni quotidiane è necessariamente rivolto ai clienti OEM: sebbene il peso degli ordini delle parti OES e IAM non possa essere sottovalutato, a causa di vari motivi, non ha mai ricevuto l'attenzione dell'azienda, con conseguenti ordini post-vendita. Il tasso di consegna è sempre stato basso. Ho riassunto diversi motivi principali:
1. I requisiti per la valutazione della consegna degli ordini post-vendita sono bassi.
Diversamente dai severi requisiti degli OEM, le parti aftermarket sono relativamente lente da consegnare Anche se la consegna è in ritardo, al massimo alcuni clienti si lamentano, non ci saranno misure punitive.
Finché parli bene con i tuoi clienti, sarà più che opportuno pagare la merce in un secondo momento, in questo caso l'azienda si concentrerà naturalmente sul completamento degli ordini OEM e la priorità degli ordini di mercato sarà Nel finale
2. Mancanza di ordini stabili e previsioni della domanda.
L'ordine della casa automobilistica è una sorta di "domanda rilevante", vale a dire, la quantità di ordine della società di ricambi auto è proporzionale alla quantità di produzione del veicolo.
Inoltre, la previsione della domanda degli OEM è più affidabile e, in generale, possono fornire previsioni di vendita per più di tre mesi alle società di ricambi.
Quindi la quantità di ordini del mercato è una sorta di "domanda indipendente": il numero di ordini che verranno ricevuti dipende interamente da una domanda di mercato casuale frammentata, non associata ad alcun cliente particolare, in base alle caratteristiche dell'ordine post-vendita, l'azienda È difficile ottenere ordini stabili, per non parlare delle previsioni della domanda.
3. Tempi di consegna, quantità dell'ordine e altri fattori.
La data di consegna della casa automobilistica è fissa, che è stipulato nel contratto iniziale di sviluppo delle parti.La quantità minima di ordine MOQ è anche nell'intera scatola o anche l'intero pallet come unità minima.È inoltre disponibile l'imballaggio della merce per i clienti dell'intero veicolo. Chiare specifiche di imballaggio, ogni SKU corrispondente ha le istruzioni per il processo di imballaggio e BOM.
L'aftermarket è completamente un'altra situazione: in primo luogo, il periodo di consegna è casuale, e il cliente aftermarket può avere il prossimo grande ordine in qualsiasi momento.Il limite di tempo per la consegna è molto breve, che è anche una delle caratteristiche del mercato dei ricambi auto aftermarket.
In secondo luogo, l'ordine MOQ è molto piccolo: a volte una linea d'ordine può contenere solo 5 pezzi e 10 pezzi, è molto irregolare, i lavoratori della linea di confezionamento sono principalmente imballaggi di parti OEM e sono disgustati da diverse parti post-vendita con ordini diversi. Poiché l'efficienza produttiva del post-vendita del pacchetto è relativamente bassa, influirà anche sul reddito degli operai, quindi l'entusiasmo per il completamento di questi ordini post-vendita sparsi non è generalmente elevato.
In queste circostanze oggettive, i nostri ordini di fabbrica dopo tasso di consegna da parte del mercato si è attestata al 50-60% ogni tanto un po 'le nostre parti di post-vendita ordini arretrati accumulati lentamente, ha spesso i clienti lamentano la consegna non tempestiva , Non è possibile fornire ai propri clienti articoli di manutenzione, con conseguente perdita di affari.
Di fronte a un gran numero di reclami dei clienti, e posso solo il coordinamento del settore produttivo, l'interesse dichiarato (non consegna il cliente dovrà lamentarsi con il direttore generale per l'altro lato), in futuro, siamo in grado di concentrare le risorse per completare una serie di aftermarket ordini di parti, Per sedare i reclami dei clienti.
Ma solo, non molto tempo prima che abbiamo ancora una volta parti di mercato degli ordini spiazzata, fino all'arrivo della prossima ondata di reclami dei clienti. Questo ciclo si ripete, come gli ordini per il mancato pagamento di ricambi non originali, come erba cipollina, tagliare il raccolto ben presto una lunga Ehi, non sarà mai pulito.
In terzo luogo, la strategia di mangiare cibo fresco in tutto il paese non è più adatta alle società di ricambi auto.
Nel trattare con gli OEM e gli ordini post-vendita, abbiamo incomprensioni nella comprensione, che influenzano ulteriormente la formulazione della nostra strategia di supply chain.
1. Volume delle vendite o profitto
Sebbene gli ordini OEM rappresentino una parte importante delle vendite, il margine lordo non è elevato e anche i requisiti di qualità del prodotto sono molto severi: se si riscontrano pretese di qualità o multe, è molto probabile che perderanno denaro. digitare.
Al contrario, gli ordini post-vendita rappresentano una piccola parte dell'importo delle vendite, ma hanno margini lordi elevati e i loro requisiti di qualità sono leggermente inferiori a quelli delle parti OEM, aiutando l'azienda a fare un sacco di soldi in silenzio.
Saremo così disprezzati per gli ordini post-vendita, oltre agli errori cognitivi di cui sopra, l'uso dello stesso insieme di strategie di supply chain per gestire gli ordini post-vendita agli OEM, è anche una causa di problemi di consegna.
2. Efficienza o efficienza
La strategia della supply chain che adottiamo nel trattamento degli ordini OEM è una strategia incentrata sulla produzione snella, il miglioramento continuo, il miglioramento dell'efficienza e la riduzione dei costi.
I nostri ordini dei clienti sono relativamente stabili, con una previsione della domanda di almeno 3 mesi, condizioni che ci consentono di massimizzare l'utilizzo delle risorse delle attrezzature e ridurre al minimo i costi di inventario: si tratta di una catena di approvvigionamento efficiente.
La strategia per le parti aftermarket è completamente diversa: si tratta di una strategia che richiede un rapido incontro con le esigenze dei clienti, abbrevia i tempi di consegna e l'equilibrio dei costi della supply chain e una strategia per trovare il miglior equilibrio tra livelli di servizio e costi. Beneficio della catena di approvvigionamento.
3. Maketoorder o Maketostock
Seconda strategia filiera, regimi di produzione di produzione possono essere classificati secondo previsioni e scorte di sicurezza per la programmazione delle modalità Maketostock, o in conformità con gli ordini del cliente per la programmazione delle modalità Maketoorder.
Questo alla fine che tipo di selezione della modalità, a seconda della situazione che richiede la vendita di prodotti e fluttuazioni della domanda, dopo un'analisi completa dello sviluppo di strategie corrispondenti. In compagnia dei ricambi auto, non ci sarà più di una strategia della supply chain, che è da parte del cliente Le caratteristiche della domanda sono determinate.
IV Cambiamenti nella crisi, adeguamento della strategia della catena di approvvigionamento nel Mar Rosso aftermarket
Dopo aver considerato questi vincoli, ho apportato le correzioni corrispondenti alla strategia della supply chain dell'azienda.
1. Adeguamenti della struttura organizzativa.
Ho adattato la struttura organizzativa per adattarmi ulteriormente alla strategia della supply chain post-vendita Nell'organizzazione originale del reparto di filiera, lo staff del servizio clienti del componente post-vendita è in team con altri colleghi del servizio clienti. L'approvvigionamento di materie prime e piani di produzione, tutti i lavori di pre-consegna devono fare affidamento sul suo coordinamento indipendente per completare, all'interno del reparto, ottenere meno supporto, lavorare più difficile da svolgere.
Dopo aver adattato la struttura organizzativa, abbiamo istituito il responsabile materiali per il mercato post-vendita e il team seguente, in modo da poter indirizzare i clienti nel mercato post-vendita.
I materiali speciali sono anche responsabili delle materie prime speciali per le parti aftermarket, soprattutto in termini di materiali di imballaggio, con la propria funzione di pianificazione della produzione per garantire che tutti gli ordini dei clienti vengano convertiti in ordini di produzione e possano tenere traccia dei progressi della produzione.
In questo modo, il servizio clienti post-vendita può concentrarsi sul cliente, spendere più energia nella comunicazione con i clienti e servire meglio i clienti.
Sebbene siano stati creati alcuni posti di lavoro per aumentare i costi del lavoro, a lungo termine, specialmente nell'era del rapido sviluppo dell'aftermarket automobilistico cinese, questi investimenti umani saranno presto premiati.
2. Regolazione della modalità di produzione.
Oltre ai cambiamenti nella struttura organizzativa, anche i metodi di produzione devono essere migliorati: le imprese devono adeguare il layout della linea di produzione e delle attrezzature in base alle loro effettive condizioni e stabilire un'area di produzione del mercato post-vendita separata.
Se necessario, anche per investire in una linea di produzione separata, specificamente responsabile per il mercato aftermarket, non ci sono solo i fattori di capacità produttiva, ma anche i diversi piani di produzione disposti considerazioni.
In termini di strategia di inventario, il mercato aftermarket deve stabilire una certa quantità di stock di sicurezza del prodotto finito per rispondere alle fluttuazioni della domanda dei clienti e soddisfare rapidamente la consegna degli ordini dei clienti. Naturalmente, il livello delle scorte di sicurezza è impostato in base a fattori quali la quantità di vendite di prodotti e la volatilità. a.
3. Impostare la strategia ABC-XYZ.
Sulla base della tradizionale regola di Pareto 20/80, se consideriamo i fattori delle fluttuazioni della domanda del prodotto, svilupperemo la strategia ABC-XYZ.Il mercato dei ricambi auto è più incline al settore retail, e la maggior parte della domanda è I requisiti indipendenti sono ideali per l'utilizzo di questa strategia per soddisfare al meglio le esigenze dei clienti e stabilire livelli di inventario sicuri.
In termini semplici, la tassonomia ABC deve definire lo SKU con l'80% dell'importo delle vendite come Classe A, il 15% come Classe B e l'ultimo 5% come Classe C.
La classificazione XYZ è quella di classificare il coefficiente di fluttuazione delle vendite del prodotto: l'80% prima del coefficiente di fluttuazione CV è definito come Z, che è il più instabile, seguito dal 15% meno stabile di Y e infine il 5% di X è il più SKU stabile.
Secondo la definizione di cui sopra, siamo in grado di prodotti in AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ nove tipi di classificazione. A causa di spazio limitato, io non sono qui ogni strategia di espansione, basta dare Un esempio
Per i prodotti after-market, un importo inferiore, la domanda è relativamente stabile classe BX o BY SKU, è possibile impostare uno stock di sicurezza, se lo stock è inferiore all'importo stabilito di organizzare immediatamente la produzione di rifornimento. Perché questa parte della SKU l'importo non è elevato, quindi non è necessario preoccuparsi di inventario sul flusso di cassa causati a causa di una domanda stabile, non preoccupatevi troppo inventario lento.
epilogo
Nella sempre più agguerrita concorrenza di mercato, non sono solo i prodotti ei prezzi a competere tra loro, ma anche la concorrenza tra le catene di approvvigionamento è diventata un fattore chiave per determinare il successo o il fallimento.
I manager delle imprese devono formulare strategie appropriate per la supply chain basate sulle effettive condizioni di mercato e il dipartimento della supply chain implementerà la strategia aziendale dell'azienda.
Nel settore dei ricambi auto, le differenze tra le parti OEM OEM e le parti aftermarket OES / IAM non sono significative, ma la strategia della supply chain varia, il che ci rende necessario adottare strategie appropriate per conquistare quote di mercato. , Aumentare il reddito operativo, invincibile nella competizione.
