Préface Quelle est la stratégie de la chaîne d'approvisionnement
Tout d'abord, qu'est-ce qu'une stratégie?
mot stratégie stratégie, d'abord l'origine des activités militaires, fait référence aux généraux sur le champ de bataille comment utiliser des ressources limitées pour obtenir la victoire dans la guerre. Cette stratégie à long terme, car avec un halo sur un grand, comme L'initiative «Une ceinture et une route» est la stratégie nationale de la Chine.
Qu'est-ce qu'une stratégie de chaîne d'approvisionnement?
Selon l'interprétation faisant autorité des États-Unis d'APICS Supply organisation de gestion de la chaîne, la stratégie de la chaîne d'approvisionnement se réfère au processus de développement des entreprises, la chaîne d'approvisionnement, la façon de mettre en œuvre une stratégie d'entreprise et les objectifs organisationnels.
Comment comprendre cette phrase? Mon interprétation personnelle est une chaîne d'approvisionnement stratégique doit être conforme à la stratégie de développement des affaires, et non le contraire.
Par exemple, Apple Inc., en tant que société de conception et de fabrication de produits électroniques la plus célèbre au monde, la stratégie commerciale d'Apple est très axée sur l'innovation produit, les produits iPhone lanceront un nouveau produit tous les six mois. Il est très agile et la vitesse des itérations des produits est assez rapide pour suivre le rythme du développement des affaires.
Dans l'article suivant, je vais utiliser une étude de cas d'une société de pièces automobiles pour voir quelle stratégie de chaîne d'approvisionnement devrait être utilisée dans le marché secondaire automobile pour se démarquer dans la brutale mer Rouge et gagner plus de commandes clients. Prenez plus de profit.
Texte
I. Analyse des canaux de vente des entreprises de pièces automobiles
J'ai servi une telle entreprise de pièces automobiles, une société à capitaux entièrement étrangers, dont le produit principal est un ensemble d'essuie-glace pour automobiles, qui comprend des moteurs et des bandes d'essuie-glace. Shanghai Volkswagen, General Motors et Ford, etc. Les produits fournis à ces clients sont également appelés OEM OEM parts, et sont des pièces fournies directement à la ligne de production de l'usine du véhicule.
En outre, l'autre activité de la société est le marché de l'après-vente automobile, qui est divisé en deux modes.
Le premier est le service après-vente original qui prend en charge les pièces OES, c'est-à-dire les produits qui sont vendus via les canaux de service après-vente d'origine.Le constructeur automobile doit disposer d'un certain stock de pièces de rechange. Réparation et maintenance.
Le second est la soi-disant parties indépendantes après le marché IAM, qui fait partie de l'entreprise à travers une variété de ligne, en ligne chaînes, aux distributeurs, ateliers de réparation de la chaîne, la plate-forme de commerce électronique ou d'une plus petite échelle atelier de réparation routière , pour vendre le mode pièces automobiles.
Pour les entreprises de pièces d'automobiles, en soutenant la coopération avec les OEM pour ses produits OEM avec la construction d'origine une lien indissoluble qui offre une garantie de qualité, mais vraiment apporter d'énormes bénéfices pour l'entreprise, mais est membres OES et IAM. Par conséquent, le consensus dans l'industrie des pièces automobiles est l'activité OEM pour exécuter le montant gagné a crié, pour faire de l'argent ou de se fier aux membres OES et IAM.
Deuxièmement, une mauvaise performance de livraison après-vente
Dans mon ancienne entreprise, le ratio des ventes OEM et post-marché était d'environ 7: 3, le premier étant évidemment l'activité de l'entreprise: les clients OEM ont non seulement une plus grande proportion de volume d'affaires mais aussi de qualité et de livraison. La limite de temps est encore plus élevée.
Pour la qualité, tout défaut sur la surface de la tige d'essuie-glace après la peinture sera soumis à des plaintes des clients.Les exigences de délai pour la livraison sont un autre indicateur.Si il y a un retard de livraison, le client exige d'organiser une voiture spéciale. Ou des envois par avion, surtout lorsqu'on demande à la direction de la compagnie de se présenter à l'usine de fabrication de véhicules, d'expliquer les raisons du retard de livraison et même des amendes.
Dans ce contexte, les clients OEM sont forcément au centre de nos préoccupations quotidiennes, même si le poids des commandes de pièces OES et IAM ne peut être sous-estimé, pour diverses raisons, et n'a pas retenu l'attention de l'entreprise. Le taux de livraison a toujours été bas, j'ai résumé plusieurs raisons majeures:
1. Les exigences d'évaluation de la livraison des commandes après la mise en marché sont faibles.
Différentes des exigences strictes des clients OEM, les pièces de rechange sont relativement lentes à livrer.Même si la livraison est tardive, certains clients se plaignent, et il n'y aura pas de mesures punitives.
Tant que vous parlez bien au client, il vaudra mieux payer les marchandises plus tard, dans ce cas, l'entreprise concentrera naturellement ses efforts sur l'exécution des commandes de l'OEM, après quoi la priorité de l'ordre du marché sera En finale
2. Manque de commandes stables et de prévisions de la demande.
L'ordre de l'usine automobile est une sorte de «demande pertinente», c'est-à-dire, la quantité de commande de la société de pièces automobiles est proportionnelle à la quantité de production de véhicules.
La prévision de la demande des équipementiers est également plus fiable: en général, ils peuvent fournir plus de trois mois de prévisions de ventes aux sociétés de pièces.
Ensuite, la quantité de commande du marché est une sorte de «demande indépendante», le nombre de commandes reçues dépend entièrement de la demande fragmentée et aléatoire du marché, non associée à des clients spécifiques. Il est difficile d'obtenir des commandes stables, sans parler des prévisions de la demande.
3. Délai de livraison, quantité de commande et d'autres facteurs.
La date de livraison du constructeur automobile est fixée et stipulée dans le contrat de développement de la pièce initiale La quantité minimale de commande MOQ est également l'unité complète, voire la palette entière, comme unité minimale. Des spécifications d'emballage claires, chaque SKU correspondant a une instruction de travail d'emballage et une nomenclature.
Tout d'abord, le délai de livraison est aléatoire, et le client après-vente peut avoir la prochaine grosse commande à tout moment.Le délai de livraison est très court, ce qui est également l'une des caractéristiques du marché des pièces auto.
Deuxièmement, la commande MOQ est très petite: parfois, une ligne de commande ne peut contenir que 5 comprimés et 10 comprimés, ce qui est très irrégulier, les emballeurs sont principalement des OEM, ils sont dégoûtés des différentes pièces post-marché avec différentes commandes. Étant donné que l'efficacité de la production des produits après-vente est relativement faible, cela affectera également les revenus des travailleurs, de sorte que l'enthousiasme pour l'exécution de ces commandes après-vente fragmentées n'est généralement pas élevé.
Dans ces circonstances objectives, le taux de livraison des commandes post-marché de notre usine se situe dans la fourchette de 50 à 60%, nos commandes après-vente invendues s'accumulent lentement et les clients se plaignent souvent que la livraison n'est pas opportune. , Impossible de fournir à leurs clients des éléments de maintenance, ce qui entraîne la perte d'activité.
Face à un grand nombre de réclamations de clients, je ne peux que me coordonner avec le département production et déclarer les intérêts (nous ne nous plaindrons pas au directeur général lorsque nous ne livrons pas les marchandises.) Après cela, nous pouvons concentrer nos ressources sur les lots de commandes. Pour apaiser les plaintes des clients.
Mais seulement, peu de temps avant les commandes de pièces à nouveau après-vente évincées, jusqu'à l'arrivée de la prochaine vague de plaintes des clients. Ce cycle se répète, comme les commandes de non-paiement de pièces de rechange comme la ciboulette, coupez la récolte bientôt une longue Hey, ça ne sera jamais propre.
Troisièmement, la stratégie de manger des aliments frais dans tout le pays ne convient plus aux entreprises de pièces d'automobiles.
En traitant avec les OEM et les commandes après le marché, il y a un malentendu sur notre compréhension, ce qui affecte davantage le développement de notre stratégie de chaîne d'approvisionnement.
1. Volume des ventes ou profit
Bien que les commandes OEM représentent une part importante du ratio des ventes, mais la marge est pas élevé, et les exigences de qualité des produits sont très strictes, si vous rencontrez une réclamation ou une amende de qualité, mais il est également susceptible de perdre de l'argent, purement peibenzhuanyaohe Type.
En revanche, les petites commandes de pièces après-vente, bien que la proportion du montant total des ventes, mais plus la marge brute, par rapport aux exigences de qualité des pièces d'origine pour être légèrement inférieur, entre aidé tranquillement l'entreprise de gagner beaucoup d'argent.
Nous serions donc mépriser les commandes de pièces de rechange, en plus des erreurs plus cognitifs, utilisés pour traiter le même ensemble d'OEM stratégies de chaîne d'approvisionnement pour traiter les commandes de pièces de rechange, des problèmes de livraison ont également contribué à une cause.
2. Efficacité ou efficacité
La stratégie de chaîne d'approvisionnement que nous adoptons dans le traitement des commandes OEM est une stratégie axée sur la production allégée, l'amélioration continue, l'amélioration de l'efficacité et la réduction des coûts.
Les commandes de nos clients sont relativement stables, avec au moins 3 mois de prévision de la demande, ce qui nous permet de maximiser l'utilisation des ressources d'équipement, de minimiser les coûts d'inventaire et de faire partie de l'efficacité de la chaîne d'approvisionnement.
La stratégie pour les pièces de rechange est complètement différente: une stratégie qui nécessite de répondre rapidement aux besoins des clients, de raccourcir les délais et d'équilibrer les coûts de la chaîne d'approvisionnement et de trouver le meilleur équilibre entre les niveaux de service et les coûts. Avantage pour la chaîne d'approvisionnement.
3. Maketo ou Maketostock
Selon différentes stratégies de la chaîne d'approvisionnement, le modèle de production manufacturière peut être divisé en un modèle Maketostock basé sur des stocks de prévisions et de sécurité, ou en un modèle de fabrication à la demande basé sur les commandes des clients.
Le choix du modèle dépend de la situation des ventes de produits et des fluctuations de la demande Après une analyse complète, une stratégie correspondante sera développée.Dans les sociétés de pièces automobiles, il y aura plus d'une stratégie de chaîne d'approvisionnement définie par les clients. Les caractéristiques de la demande sont déterminées.
IV Changements dans la crise, ajustement de la stratégie de la chaîne d'approvisionnement dans la mer Rouge de l'après-vente
Après avoir pris en compte ces contraintes, j'ai apporté des ajustements correspondants à la stratégie de la chaîne d'approvisionnement de l'entreprise.
1. Ajustements de la structure organisationnelle.
J'ai ajusté la structure organisationnelle pour mieux m'adapter à la stratégie de la chaîne d'approvisionnement après-vente Dans l'organisation initiale du département de la chaîne d'approvisionnement, le personnel du service après-vente du service après-vente est en équipe avec d'autres collègues du service client. L'approvisionnement en matières premières et les plans de production, tout travail de pré-livraison doit compter sur sa coordination indépendante pour compléter, au sein du département pour obtenir moins de soutien, un travail plus difficile à réaliser.
Après avoir ajusté la structure organisationnelle, nous avons mis en place le gestionnaire des matériaux pour le marché des pièces de rechange et l'équipe suivante afin que nous puissions cibler les clients sur le marché des pièces de rechange.
Les pièces de rechange à partir de matières premières spéciales ont aussi la personne responsable, en particulier dans les matériaux d'emballage à cet égard. A ses propres fonctions de planification de la production pour faire en sorte que toutes les commandes sont converties en commandes de production, et la possibilité de suivre le calendrier de production.
En conséquence, après-vente de pièces peuvent se concentrer sur le service à la clientèle pour rencontrer des clients, plus l'énergie est consacré à la communication à la clientèle et de mieux servir les clients.
Bien qu'un certain nombre de nouveaux emplois entraînant des coûts salariaux plus élevés, mais à long terme, en particulier dans une ère de développement rapide du marché chinois de l'automobile, l'investissement dans ces main-d'œuvre sera bientôt récompensée.
2. Ajustement du mode de production.
En plus des changements dans la structure organisationnelle, les méthodes de production doivent également être améliorées: les entreprises doivent ajuster la disposition de la ligne de production et de l'équipement en fonction de leurs conditions réelles et établir une zone de marché distincte.
Si nécessaire, même pour investir dans une ligne de production séparée, spécifiquement responsable du marché des pièces de rechange, il y a non seulement les facteurs de la capacité de production, mais aussi les différents plans de production disposés des considérations.
En termes de stratégie d'inventaire, le marché de l'après-vente doit établir une certaine quantité de stock de produits finis pour répondre aux fluctuations de la demande des clients et répondre rapidement aux commandes des clients. Le
3. Définissez la stratégie ABC-XYZ.
Sur la base de la règle traditionnelle Pareto 20/80, si nous considérons les facteurs de fluctuations de la demande de produits, nous développerons la stratégie ABC-XYZ Le marché des pièces automobiles est plus enclin au commerce de détail, et la majeure partie de la demande est Les exigences indépendantes sont idéales pour utiliser cette stratégie afin de mieux répondre aux besoins des clients et d'établir des niveaux de stock sûrs.
En termes simples, la taxonomie ABC est de définir le SKU avec 80% du montant des ventes en tant que classe A, 15% en tant que classe B, et les 5 derniers en tant que classe C.
La classification de XYZ consiste à classer le coefficient de fluctuation des ventes de produits: 80% avant le coefficient fluctuation CV est défini comme Z, qui est le plus instable, suivi de 15% du Y le moins stable, et finalement 5% du X est le plus SKU stable.
Selon la définition ci-dessus, nous pouvons classer les produits en neuf catégories: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY et CZ.En raison de l'espace, je ne développe pas toutes les stratégies ici. Un exemple
Pour les produits après-vente, le SKU BX ou BY avec une quantité relativement faible de demande et une demande stable peut définir un montant de stock de sécurité.Si le stock est inférieur au montant défini, le réapprovisionnement de production sera organisé immédiatement. Le montant n'est pas élevé, il n'y a donc pas lieu de s'inquiéter de l'impact des stocks sur les flux de trésorerie En raison de la stabilité de la demande, il n'y a pas lieu de s'inquiéter trop des stocks stagnants.
Conclusion
Dans une concurrence de plus en plus féroce sur le marché, ce ne sont pas seulement les produits et les prix qui se font concurrence, mais la concurrence entre les chaînes d'approvisionnement est également devenue un facteur clé du succès ou de l'échec.
Les responsables d'entreprises doivent formuler des stratégies de chaîne d'approvisionnement appropriées en fonction des conditions réelles du marché, et le département de la chaîne d'approvisionnement mettra en œuvre la stratégie commerciale de l'entreprise.
Dans l'industrie des pièces automobiles, les différences entre les pièces OEM OEM et les pièces OES / IAM après-vente ne sont pas significatives, mais la stratégie de la chaîne d'approvisionnement varie, ce qui nous oblige à adopter des stratégies appropriées pour gagner des parts de marché. , Augmenter le résultat d'exploitation, invincible dans la compétition.
