Стимулы и путаницы продаж аптечных медицинских изделий | Сотрудничество с провайдерами каналов может быть выходом

Медицинская сеть 21 марта. С увеличением внимания компаний-медиков к аптекам скорость сдачи в розницу постепенно увеличивается. Благодаря преимуществам опыта и послепродажного обслуживания медицинские устройства станут точкой роста для аптек в будущем.

Как мы все знаем, продажи медицинских устройств в цепных аптеках уже в пути, и многие реальные проблемы привели к тому, что продажи медицинских устройств невелики в общем объеме продаж большинства магазинов. Хотя статус-кво еще не видно, отрасль по-прежнему оптимистично относится к медицинским устройствам. Будущее рынка.

Председатель и главный исполнительный директор фонда «Основатель реабилитации» Бо Хао однажды заявил, что после приобретения национального заложения в течение последних двух лет основные цепи должны быть глубоко погружены в культуру, и сектор медицинских устройств, скорее всего, станет сетевой аптекой в ​​будущем. Одна из новых точек роста.

Чжан Xiuchun, товарный директор Guangxi Baohetang Pharmaceutical Co., Ltd. согласился с вышеуказанным мнением и считает, что будущее рынка отечественных медицинских устройств приведет к взрыву. С появлением общества старения в Китае спрос на медицинские устройства будет расти. Кроме того, пробуждается осознание здоровья людей. В прошлом внимание уделялось лечению заболеваний. Теперь больше внимания уделяется реабилитации заболеваний. Медицинские приборы часто играют важную роль в восстановлении пациентов.

Пекин Дьюэйжи медицина По словам Лю Юнфэн, менеджера магазина North Taipingzhuang Store, компании с ограниченной ответственностью с крупными масштабами в последние годы Медицинское устройство бизнес С увеличением внимания к розничным терминалам скорость аренды в аптеках постепенно увеличивается. Благодаря преимуществам опыта и послепродажному обслуживанию медицинские устройства станут точкой роста для аптек в будущем.

Во-первых, продукт прост: с одной стороны, разнообразие медицинских устройств не в большом количестве, и оно не может адаптироваться к различным потребностям рынка. Оно требует, чтобы производственные предприятия разрабатывали больше категорий, с другой стороны, он ограничен размером аптек или неправильным подбором категорий, большинство аптек показывают Например, некоторые аптеки используют электронные мониторы артериального давления, измерители уровня глюкозы в крови и другие типы детектирующих устройств, а некоторые аптеки в основном получают травмы, средства первой помощи, планирование семьи и продукты из тестовой бумаги.

Во-вторых, отсутствие профессионализма клерка в аптеке. Продажи медицинского оборудования должны обладать очень профессиональными знаниями, чтобы точно соответствовать потребностям клиентов и характеристикам продукта, чтобы помочь клиентам выбрать наиболее подходящие продукты для своих нужд. Например, как объяснить регулировку высоты костылей для пожилых людей С хваткой, рекомендуя время кровяного давления у пожилых людей, замечает, что им нужно иметь большие экраны с речью и другими деталями. Однако в настоящее время в большинстве аптек нет специалистов по оборудованию, и степень специализации определяет степень приемлемости клиентов. Немного знаний будут задавать только клиенты. Значение не может быть полностью реализовано, и скорость транзакции значительно снижается.

В-третьих, влияние поставщика электроэнергии серьезное: с одной стороны, устройство покрывает большую площадь, площадь аптеки ограничена, дисплей продукта ограничен, но виртуальное пространство магазина неограничено, с другой стороны, цена физического магазина не может соответствовать цене магазина, что является фатальным Точка воздействия. Физический магазин стал центром обслуживания клиентов и центром консультационных услуг, сначала опрошенных и опытных, выбранных моделей и онлайновых сравнительных цен, и в конечном итоге разместил заказы из Интернета. Хотя клерк магазина потратил энергию, не производил продаж производительность.

В-четвертых, послепродажное обслуживание является проблемой. Процесс продажи оборудования недолговечен, но пост-техническое обслуживание очень длительное, это также очень важно, если нет профессиональной команды технического обслуживания или сильной поддержки на фабрике, будут частые жалобы клиентов.

5. Забота о клерке невысока, и его опыт менее расстраивает: медицинские устройства относятся к категории ниш в аптеках и в некоторой степени легко упускаются из виду сотрудниками магазина. В то же время из-за неполных категорий отсутствие профессиональных знаний о клерке, низкая текучесть кадров клиентов и разочарование клерка , Еще более неохотно продавать медицинское оборудование, создавая тем самым порочный круг.

В-шестых, выбор категорий не является научным, и он не может точно изучить потребности своих целевых клиентов и слепо следовать этой тенденции. Оборудование в магазине - это всего лишь простой дисплей продукта, не формирует цепочку продаж, что приводит к низкой скорости продаж оборудования, медленному обходу запаса.

Перед лицом различных рабочих болевых точек сетевые аптеки не имеют никакого направления для решения проблемы, но для конкретной реализации все еще требуются многочисленные усилия.

Что касается продаж оборудования, Rehab Home и Katherine Hall, Dewey & Co. и Bowhe Church поделились своим опытом разведки и предложениями по улучшению:

Во-первых, мы ожидаем, что производители предоставят более богатые продукты медицинских изделий. В то же время, с точки зрения выбора категории, мы должны учитывать как потребности рынка, так и клиентов. Чжан Сюйчун сказал, что существует множество тонких различий в потребностях клиентов, что вызвало множество разделенных моделей медицинских устройств, а аптеки должны учитывать Индивидуальные потребности этой группы людей стремятся быть точными в выборе категории и стараются удовлетворить потребности клиента.

Возьмите DHL в качестве примера. При выборе категорий и брендов он в основном основывается на больших требованиях клиентов, а затем внутри компании он будет руководствоваться разными уровнями продаж. В цепочке поставок доминируют брендовые компании, продукты второго уровня известных предприятий и высокая прибыль. Продукты. Продукты фирменного бренда в основном используются для привлечения клиентов и укрепления сотрудничества с предприятиями-брендами для максимизации ресурсов за вычетом прибыли. Продукты второго уровня известных предприятий, высокомаржинальные продукты используются для достижения максимальной прибыли и составляют бренд при одновременном увеличении продаж. Прибыль продукта недостаточна.

Во-вторых, производители ищут систематические и профессиональные учебные ресурсы, чтобы помочь улучшить магазины от деталей. Производитель на характеристики их продукции будут более тщательно раскопки, с целью повышения профессионализма персонала должны опираться на ресурсы и сильные стороны производителей, производители медицинских устройств, чтобы направлять клерку знать Для ценности здоровья клиентов накапливайте опыт продаж и формируйте добродетельный круг.

Опять же, аптечная сеть следует обратить внимание на продажу медицинских устройств, для усиления систематического руководства по продажам персонала медицинского оборудования, побуждая глубину значения точки клерка землеройной техники. В то же время, продажи оборудования должны быть предоставлены стимулами в правиле Dulwich, различные уровни продукта Продажи будут иметь разные правила вознаграждения. Помимо бонусов за производительность мы также предоставим золотые индивидуальные предметы через красные конверты WeChat, награды на товарные знаки KA и т. Д. И сосредоточимся на совместных продуктах поэтапно, чтобы вознаграждать сотрудников.

В-четвертых, хорошее понимание естественной ассоциации фармации и оборудования, а также послепродажное опыт, чтобы играть преимущества линии. По сравнению с другими магазинами, аптеками, работающими преимущество медицинского оборудования, потому что клиенты имеют больше медицинских потребностей сообщества аптека, продажа Существует сильная корреляция между лекарствами и медицинскими приборами. Аптеки должны использовать это преимущество, чтобы углубиться в потенциальных клиентов.

В-пятых, надлежащее руководство и объяснить, сокращает расходы на содержание из-за эксплуатационных ошибок, вызванных. Понятно, что большая часть оборудования повреждены в результате неправильной эксплуатации или неисправности, связанные с клиентом, что приводит к увеличению количества обслуживания, снижение потребительского опыта. Изменение этого требует клерка . объяснить заказчику, с профессиональной точки продажи эта проблема, сделать несколько подход управления Далуич следующее: Если телефонный звонок жалобы клиента, спросите, что причина, быстро реагировать, если проблемы с качеством продукта, безусловное возвращение, если клиент в магазине, а затем дать ответ, если неопределенные причины, оставляя клиентам продукты, которые обещают решить этот срок, если клиент из-за результате неправильного использования в ущерб, обратитесь к производителям, чтобы дать обслуживание, как в случае без взимания платы за техническое обслуживание или меньше затрат на техническое обслуживание и Объясните причину для клиента.

В дополнение к принятию вышеуказанных мер по увеличению продаж медицинских устройств существуют также некоторые аптеки, которые предпочитают сотрудничать с более профессиональными компаниями в области устройств, тем самым повышая их возможности и репутацию в области продаж устройств. Jiashi Tang и крупнейшая в мире сеть медицинских изделий для здоровья восстанавливаются. Домашнее сотрудничество - типичный случай.

Магазин Chiayi Sakura Street - первый экспериментальный магазин компании. больница , Лучшая база сбыта оборудования, через полтора года, продажи медицинского оборудования, чем до сотрудничества, увеличились более чем на 50%.

После того, как разнообразие и структура разновидности были разумными и были связаны с реабилитационным домом, компания сначала улучшила проблему отдельных видов. В прошлом приобретенные сорта компании не были полностью покрыты. Каждая порода может выбирать только несколько производителей для сотрудничества. После работы с реабилитационным домом, Без проблем с контактами с различными производителями мы можем напрямую выбирать продукты из домов реабилитации. Хотя продажи продуктов в магазинах по-прежнему в основном являются инвалидными колясками, защитными механизмами, вентиляторами и генераторами кислорода, в каждой категории продуктов есть выбор производителей. Значительно увеличено, чтобы удовлетворить индивидуальные потребности различных групп клиентов.

Реабилитационный дом будет постоянно корректировать структуру сортов для магазинов на основе результатов обследований окружающих рынков. В качестве примера возьмите кресло-коляску, учитывая функцию, использование толпы, цену, тяжесть, материал, размер, категорию и бренд. Выберите продукты, соответствующие их целевым клиентам.

Послепродажное обслуживание цепочки оборудования и наркотики Иными словами, послепродажное обслуживание составляет 60% от общего объема продаж, поэтому весь процесс продаж оборудования долгий и сложный. Богатые ресурсы производителя, такие как реабилитация, могут обеспечить профессиональную, гарантированную послепродажную поддержку и сотрудничать с реабилитационным домом. Сотрудники магазина должны только сотрудничать, чтобы помочь потребителям связаться с отделом послепродажного обслуживания.

В прошлом, когда они работали сами, возникла проблема с послепродажным обслуживанием. В конце концов, некоторые медицинские устройства были высокоспециализированными, а обучение для аптечного персонала не хватало. Однако после сотрудничества они могут полагаться на свою полную систему управления, бизнес-модель и сильные команды обслуживания ». Менеджер магазина Хуан Вэй сказал.

Повышенный профессионализм в продажах оборудования В этом режиме сотрудничества медицинское оборудование магазинов отправляется реабилитационным домом для продажи продуктов и предоставления подробных, профессиональных рекомендаций для использования клиентов, а также будет полезно использовать послепродажное обслуживание, а профессионализм будет значительно улучшен.

«В аптеке должны быть хорошие промышленные партнеры, есть лучший ассортимент продуктов, магазины могут продаваться лучше, цепочка поставок - это предпосылка, плата за управление магазином является основой, прибыль - это единственное средство». Beijing Rehabilitation House Medical Products Co., Ltd. Сказал исполнительный директор Lei Jierong.

Целевая группа по укреплению силы началась в четвертом квартале 2016 года. Реабилитационный центр сосредоточился на внедрении однобоковых решений. Он начался с респираторной системы и охватывал пять категорий одноразовых растворов, объединяющих канальные цепи, цепочки продуктов и цепочки обслуживания. Сила цепи, интеграция канальной цепочки и сервисной цепочки также находятся в процессе. Когда цепочка продуктов, цепочка обслуживания и канальная цепь открыты, решение одной болезни может быть реализовано, и его можно полностью отбросить в магазин.

Увеличение коэффициента конверсии и ставки выкупа Во-первых, высокоэффективные стимулы. 30% увеличения производительности магазинов оборудования используется для вознаграждения сотрудников и использования преимуществ, основанных на прибыли. В то же время существуют разные стимулы к производительности для разных программ продаж. Успешный случай продаж крупномасштабного оборудования Сотрудники делятся своевременно, компания дает возможность делиться дополнительными красными конвертами, чтобы побудить всех изучать разные методы продаж.

Во-вторых, экспертная подготовка. Помимо метода обучения на основе карт, существуют видео- и аудиоматериалы, подготовленные экспертами. Содержание - это одноразовое решение и курс лечения, каждый должен учиться. Компания предоставляет магазин методам обучения, учебным материалам и обращает внимание на процесс обучения. , Оценка результатов обучения.

Кроме того, Реабилитационный дом был строгим с профессионализмом служащих магазина, узнал знания от производителей, накопил собственный опыт на практике, объединил архитектурные знания и методы и изменил свою роль от «портье» до «эксперта по обслуживанию».

В-третьих, управление деталями. Ежедневный отчет состоит в том, чтобы усовершенствовать цель, ежедневно учиться ударам, каждый должен читать утренний курс, читать все курсы, повторять исследование, чтобы создать чувство обряда.

В-четвертых, однобочевое заболевание объединило продукт в соответствии с процессом заболевания для решения проблемы повторной покупки. Обеспокоена процессом развития болезни, уровнем комфорта клиента, текущими условиями жизни и проблемами, которые необходимо решить, и т. Д. Курсовая мысль болезни может не только увеличить цену единицы товара и цену выкупа, но также Может помочь клиентам отсрочить ухудшение состояния болезни и улучшить качество жизни.

Увеличьте поток трафика, с одной стороны, и отвлеките трафик от линии, через домашний сайт реабилитации (с информацией о продукте и ценами), апплет WeChat (ответственный за позднюю консультацию по продукту), платформу O2O (в сочетании с Jingdong home и голодным, онлайн (питьевая под дисконтной линией) и др. С другой стороны, из автономного дренажа, с помощью медсестер медсестер и других ресурсов, он может точно распределять отдельные страницы и брошюры в больнице. В то же время он сотрудничает с промышленностью для осуществления общественных мероприятий. Кроме того, Обращайте внимание на посещения клиентов, хорошо выполняйте своевременную доставку и отладки и послепродажное обслуживание, также является хорошим способом слить и удержать клиентов.

Управление расходами на управление и контроль за хранением магазина является основой для того, чтобы магазин действительно стабилизировал свою прибыльность, в основном контролируя общие расходы и операционные расходы магазина. В средствах управления пошлинами принимаются механизмы стимулирования. Например, региональные комиссионные сборы в прошлом месяце были успешными, а разница в 20% была присуждена Региональный менеджер, после трехмесячного регулярного увеличения стоимости, разница в размере 10% будет отрицательно мотивирована региональным менеджером. Внезапные расходы, такие как штрафы, оформление и т. Д., Будут исключены из финансового управления и не будут препятствовать региональному менеджеру выполнять обычные операции и разработку. Чрезвычайные расходы должны быть предусмотрены в бюджете заранее.