薬局医療機器販売のインセンティブと混乱|チャネルプロバイダーとの協力は一歩外に

薬局のための関心の度合いを高めるための医療機器会社と医療ネットワークの3月21日公聴会、経験の利点とアフターサービスと相まって徐々に増加する小売利益分配率、医療機器薬局は、将来の成長になります。

我々はすべて知っているように、医療機器販売のドラッグストアチェーンが期間保留施行されている総売上高は、医療機器の販売シェアはほとんどの店では高くならないように。現在の状況は見られることを残るが、業界は依然として医療機器について楽観的ではあるが、多くの実用的な問題があります市場の未来

ヒーリングホームボーゆう、創業者、会長兼最高経営責任者（CEO）は、過去2年間、国の主要なチェーン買収をかしめ後に語った、深耕、および医療機器分野を停止するためにバインドチェーンドラッグストアの未来になりそうです新しい成長点の1つ。

広西チワン族自治区バオとトン製薬株式会社は、株式会社チュンZhangxiu、製品のディレクターは、国​​内の医療機器市場の将来は、流行の到来を告げるという主張に同意した、中国は高齢化社会になってきたので、医療機器の需要がますます意志過去には、病気の治療に注目が集まっていましたが、現在は、病気のリハビリにもっと注意を払い、患者の回復を助けるために医療機器が重要な役割を果たすことがよくあります。

北京Deweizhi 医学 近年大規模なチェーンの有限責任会社North Taipingzhuang StoreのマネージャーであるLiu Junfengによると、 医療機器 コーポレート 小売店への関心が高まる中、ドラッグストアでの受診率は徐々に上昇しています。経験やアフターサービスのメリットがあるため、将来的には医療機器が成長の鍵となります。

一方では単一の製品ではなく、市場の多様なニーズに適応することができませんでした医療機器の豊富な、メーカーが複数のカテゴリを開発する必要があり、一方、薬局の面積によって制限され、またはカテゴリ不適切な選択、薬局ディスプレイの大多数医療機器の種は、そのような電子血圧計、血糖測定器および他の試験設備ベースのクラスでは、いくつかの薬局、外傷の応急処置のクラス、家族計画のクラスと、紙ベースの製品にはいくつかの薬局など、顧客のニーズを満たすことができない不完全でした。

第二に、専門の薬局スタッフの不足。医療機器の売上高は、高齢者の松葉杖の高さ調整に説明する方法を、例えば、顧客が最も適した製品を選択するため、顧客のニーズや製品に合わせて正確に機能するために非常に専門的な知識が必要です彼らは顧客によって認識専門の度合いを判断し、少しの知識しか顧客、製品に挑戦することができ、何の楽器独占要員をように大画面の声を持参する必要があり、血圧計の詳細をお勧めする高齢者に気づいていない。しかし、ほとんどの薬局やグリップ、値は、大幅に削減離職率いっぱいにすることはできません。

一方、店舗の価格の戦いが、致命的なことができショップの価格、;第三に、一方で深刻な影響により、電気の供給者は、大規模な設備、薬局限られた領域の面積は、ディスプレイ上の製品が、ショップ無制限の仮想空間を制限しました衝撃点。店は、右のモデルとオンラインの価格比較を選択し、相談する最初と経験、インターネットからの最終受注店舗での経験とコンサルティング・サービスセンターの顧客となりました。店員は努力をしたものの、売上高を生成しませんでしたパフォーマンス。

第四に、アフターメンテナンスの問題である。販売プロセス装置は長くはありませんが、後で非常に長く、そして非常に重要な、そうでない場合は専門のメンテナンスチームや強力な工場のサポートを維持、顧客は頻繁に苦情になります。

簡単に挫折経験の少ない第五に、低スタッフの注意、。薬局でニッチなカテゴリに属する​​医療機器、簡単にある程度の店員を無視した。同時に、不完全なカテゴリ、スタッフの専門知識の不足、顧客の離職率、スタッフの不満の医療機器を販売することにはさらに消極的であり、悪循環を招いています。

第六に、非科学的なカテゴリを選択し、正確に顧客のニーズをターゲットに、自分の店舗を研究するために失敗し、盲目的に購入の傾向をたどる。店舗での単純な製品の表示ではなく、販売チェーンデバイスは、機器のピンに結果が低く、低速の在庫回転率。

様々なビジネス痛点の顔の向き、チェーン薬局は、問題を解決していないではありませんが、特定の実装には、まだ多くの方法で一緒に作業する必要があります。

機器販売、家庭やリハビリ中のKa物事教会、ダルウィッチガバナンス、バオトンとその経験を共有し、改善のための提言を探ります：

カテゴリで選択しながら、まず、我々は考慮に入れ、市場や顧客のニーズを取って、メーカーはより広範な医療機器製品を提供することを期待。Zhangxiuチュンは言った、医療機器セグメントが生じた顧客の需要の多くのニュアンスが、あるモデルをたくさん持っている、薬局は考慮すべきです個々のこの集団のニーズ、および選択したカテゴリ内の精度を努力は、顧客のニーズを満たすためにしてみてください。

ダルウィッチはその後、別の売上水準を導く例えば、主に高データ・ベースに対する顧客の需要のカテゴリやブランドの選択は、企業内で販売されるように、硬化させた。主要なサプライチェーンのブランド、セカンドラインの製品の有名な企業と高収益です商品のブランドが協力を強化し、利益以外のリソースを最大限に活用するために努力する顧客を引き付ける、ブランド企業の製品が主に使用され、2番目のラインの製品の有名な企業、最大化利益率のために利益率の高い製品は、ブランドを作るために同じ時間に売上を伸ばしました製品の利益は不十分です。

第二に、メーカーは、詳細から店舗を改善するための体系的かつ専門的なトレーニングリソースを求めています。自社製品の特性上のメーカーは、より徹底した発掘となります、スタッフの専門性を高めるために、メーカーの資源や強みに依存しなければならない、医療機器の製造業者が知っている店員を導くために顧客のための健康の値は、販売の経験、好循環を蓄積し続けています。

ここでも、ドラッグストアチェーンは、掘削機器のポイント値店員の深さを奨励し、スタッフの医療機器販売のための体系的な指導を強化するために、医療機器の販売に注意を払う必要があります。同時に、機器の売上高はダルウィッチルールでのインセンティブを与えなければならない、製品の異なるレベルを売上高は外部のさまざまなインセンティブ、業績ボーナスを持っているだけでなく、マイクロ手紙の封筒を通じて、KA商品のインセンティブが協力商品に焦点を当て、金に単一の製品を与える従業員のやる気の目的を達成するために、報酬を上演しました。

第四に、良い薬局や機器の自然協会の把握、およびラインの利点を再生するために、アフターセールス経験。他店と比較して、医療機器の利点を操作薬局、顧客は複数のコミュニティ薬局の健康ニーズを持っているので、販売医薬品や医療機器は相関が非常に強い学位を持っている、薬局は、この潜在的な顧客をマイニングの深さを利点を取る必要があります。

第五に、適切な指導とによる操作ミスを少なくメンテナンスを説明するが引き起こした。メンテナンスの数が増加し、その結果、機器のほとんどは、顧客に関連する不適切な操作や故障によって損傷されることが理解され、消費者の経験を減少させた。これを変更すると、店員が必要です。以下のいくつかのダルウィッチガバナンスのアプローチを行い、販売の経験、この問題の専門的視点から顧客への説明：;製品の品質上の問題であれば、無条件復帰、顧客の苦情の電話が、迅速な理由は、応答するために何をお願いした場合、顧客の場合被害で誤用の結果への顧客は、メンテナンス以下のメンテナンスコストのために無償でケースとして、サービスを提供するために、メーカーに連絡した場合、および、店には、不確実な理由は、時間制限を解決することを約束、お客様の製品を残す場合は、返信を与えます顧客に理由を説明。

機器販売、嘉トンとリハビリのための家庭用医療機器の国内最大のチェーンの面で彼らの能力と評判を高めるために、企業の設備の面で医療機器の販売だけでなく、いくつかの薬局の選択肢とよりプロフェッショナルを高めるために上記の対策に加え、家の協力が典型的なケースです。

Chiayi Sakuraストリートショップは、同社初のパイロットストアです。 病院 、機器販売、より良い旅客流動の基礎は、今年と協力の半分の後、医療機器の売上高は50％以上の協力を強化します。

リハビリテーションの家の後に豊富な製品構造と合理的な協力、単一問題の嘉トング最初の改良品種。同社は、リハビリテーション家と協力しながら、それぞれの種にのみ、ベンダーの一握りを選択することができ、種の不完全なカバレッジを過去を購入様々なメーカーとの接触のトラブルを解消、店はまだ製品に車椅子、防護服、呼吸マシン、酸素系が、メーカーから選択する製品の各種類を販売している間。リハビリ自宅からの製品の選択を指示することができますさまざまな顧客グループの個々のニーズを満たすために大幅に増加しました。

店舗は、例えば、車椅子に店のためのいくつかの角度、群衆、価格、重量、材質、大きさ、カテゴリーやブランドの使用およびその他の考慮事項からの主な機能を製品構造を調整し続けてヒーリングホームは、取り巻く市場の調査結果に基づいて行われますターゲット顧客に合った製品を選ぶ。

アフターサービスチェーンの完全な機器と 薬 全体の販売プロセス機器は長く困難であるように、異なるサービスは、総販売サービスの60％を占めています。ヒーリングクラスは、プロのメーカーが、残りは安心を提供するためのリソースが豊富にあり、そのサービスのサポートアフター、リハビリテーション家と協力し、店舗スタッフは、消費者がアフターサービス部門に連絡するのを支援するために協力する必要があります。

「自己を採用すると、ありました、以前の販売、メンテナンスの問題、結局、一部の医療機器のプロ、薬局の職員の訓練が欠けていた。しかし、協力がその完全なビジネスシステム、ビジネスモデルやサービスチームの力で可能である。」チェリー店長の黄偉は言った。

プロ仕様の機器の売上高は、このような協力モードを強化するために、販売のための責任リハビリ在宅医療機器の人々を格納し、指導の詳細な、プロの使用を顧客に提供し、サービスコンバージェンス作業を行いますアフター、専門性が大幅に向上します。

「薬局は、良い産業パートナー、より良い製品ミックス、販売するより良い店舗を持っている必要があり、サプライチェーンが前提条件である、ストアはコスト管理の基礎であり、利益が唯一の方法です。」北京リハビリ在宅医療用品株式会社レイ、エグゼクティブウィングの結び目の社長。

呼吸器系から始まる2016年第4四半期からの製品チェーン力、単一疾患・ソリューションの主要な実装のリハビリは、主に製品に、単一疾患・ソリューションの5つのカテゴリー、チャネル・チェーン、製品のチェーンとサービスチェーンの統合をカバーチェーン、チェーンおよびサービスチェーンの統合チャネルの力が進行中である。一度、単一の疾患・ソリューション、ストアへの完全なフロアを実現することができ、製品チェーン、サービスチェーン、チェーンチャネルを、オープンしました。

同時に、別のマーケティング・プログラムのためのさまざまなパフォーマンス上の優遇措置がある。ドライバーの利益を取って、従業員に報酬を与える。30％のインストゥルメントストア利益成長を変換し、再購入率まず、高性能なインセンティブを高め、大型機器の場合は、販売成功従業員のグループは、異なる販売手法を学ぶためにそれらを奨励するために、従業員の赤い封筒の例追加の株式会社に与えられた、タイムリーに共有することができます。

第二に、それぞれの人が専門家の訓練。カード型の学習方法に加えて、だけでなく、専門家によるビデオとオーディオの素材、コンテンツソリューションと、単一の疾患経過を作るために学ばなければならない。同社は教材、店舗の学習方法に提供しています、学習プロセスへの配慮、学習成果の評価。

また、リハビリテーションの家は、厳格な店舗スタッフのプロ意識されているメーカーからの知識、実際には自分自身の経験を蓄積し、知識と方法のアーキテクチャは、「専門サービス」などの「ポーターの役割からの移行を組み合わせています。

第三に、管理レポートの詳細については、毎日の目標、日々の学習パンチを絞り込むことで、それぞれの人は、すべてのコース、繰り返しを終了する、朝のコースを読み、そして儀式の感覚を作成する必要があります。

第四に、複雑な購入を解決コースの思考、問題による単一疾患の関節の製品。疾患プロセスの開発に関心は、お客様の快適さのレベル、現在の生活状況や問題点を解決しようとする、顧客単位と再購入率などを向上させるだけでなく、思考のコース顧客が疾患の悪化を遅らせることができ、生活の質を向上させることができます。

空腹とオンラインどのような協力、（製品の詳細と価格で）公式ウェブサイトホームリハビリテーションによって、一方では、トラフィックからの排水ラインを強化し、マイクロチャネルアプレットモール（後者は、製品のアドバイスを担当して）、O2Oプラットフォーム（Jingdongのホーム優先ラインの下の控除）と他の排水;ラインからの一方、排水、病院の労働者の看護師や他のリソースとの正確な病院での単一のページを発行、パンフレット加えて、コミュニティ活動を行うために産業界と協力しながら、コースの思考の使用。顧客の訪問に注意を払い、タイムリーな配信とデバッグとアフターサービスの良い仕事をして、顧客を排水して保持するための良い方法です。

ストア制御管理費経費コントロールの管理は安定収益性の高い店舗に向けた実質的な進展のための基礎であり、主にコストと営業費用の店舗を制御するために使用する。手段はに例えば、同じ月、インセンティブの差の20％の地域統括成功報酬を制御料の優遇措置を取るために地域マネージャは、3ヶ月正常な成長率、負のインセンティブのためのテリトリーマネージャーとの差の10％。そして、このような金融によって拒否罰金、装飾、など予想外の費用、後に、エリアマネージャーは、通常の動作と発展を妨げませんが、緊急経費は事前に予算化されていなければなりません。