随着国内煤化工技术的飞速发展, 国内合成树脂产品迎来投资热潮, 中国产能过去7年间实现翻倍增长, 供需格局发生巨大变化, 出现产能区域性, 阶段性过剩, 相关合成树脂产品进口量逐年减少, 中国正处于从进口依赖型国家向出口导向型国家转变的关键时期.
'选准目的产品, 选准目标市场, 选准贸易方式, 持之以恒服务客户, 服务企业, 争取打拼出一片新天地, 提升中国石化国际市场的影响力. ' 化工销售有限公司按照 '三选准两服务'的原则, 积极落实推进出口工作, 将出口计划纳入年度计划考核, 加大国际市场开拓力度, 探索建立出口补偿机制, 激励生产企业出口积极性, 稳定出口资源, 努力扩大出口规模, 提高中国石化国际市场占有率.
化工销售华东分公司2018年第一季度, 合成树脂产品已出口达1.36万吨, 是去年同期出口量的3倍, 同时超过2017年全年出口指标总量. 其中, 三月份已出口6010吨, 半个月就已刷新单月出口数量新高, 出口价格高于当期国内销售价格, 预计三月份出口增效120万元人民币. 这一成绩得益于公司打破常规思维, 在垂直化管理上充分授权, 切实抓牢每一个客户, 在国内市场一片狼藉之际, 通过出口化解国内产能, 减轻国内销售压力. 同时把握好基础+高端的方向, 追求规模出口, 全力开发海外客户.
合成树脂产品海外市场的开拓着眼于全球布局. 除稳固原有越南市场外, 相继开发了日本, 澳大利亚, 新西兰, 台湾地区, 秘鲁和土耳其等市场, 不断提升中国石化合成树脂产品的国际知名度.
高附加值聚丙烯产品 '搏击' 海外市场
2月, 化工销售华东分公司成功实现315吨高附加值聚丙烯产品M26ET出口到日本市场, 标志着中石化自主研发的高附加值产品开拓国际高端市场的突破.
去年9月, 化工销售华东分公司布局海外市场, 首次将高透明聚丙烯产品M26ET出口日本市场, 积极与日本实华公司开展业务沟通, 对接国外客户需求, 并与镇海炼化紧密配合, 在持续深化合作交流的努力下, 终于促使JEJ株式会社扩大采购规模. JEJ株式会社位于日本新泻县, 新泻是日本塑料制品加工厂聚集地, 聚丙烯使用量为1000吨/月, 该客户主要产品为家居塑料用品, 产品供给无印良品等国际高端品牌. 在业务洽谈过程中, 日方刚开始对中国的产品持怀疑的态度, 聚丙烯销售团队反复争取试用机会, 小规模试用后, 日方技术部长对总体性能表示满意, 但是提出产品添加抗静电剂的要求, 并表示没有抗静电剂日方将放弃采购. 面对日方的 '傲慢' , 聚丙烯销售团队主动邀请其生产技术团队到镇海炼化交流沟通和参观访问, 并第一时间联合镇海炼化提供定制化的服务方案, 最大程度满足客户需求, 定制含有抗静电剂的产品并承诺提供大包装, 一下子获得了客户的认可与信任, 日方表示后续将逐步提高中石化合成树脂产品的采购比例.
聚烯烃产品 '结姻' 海外直销型客户
化工销售华东分公司统筹海内外两块市场, 着力在海外直销生产型客户的开发上下功夫. 一季度聚烯烃出口13600吨, 其中出口直销客户8724吨, 直销率占比86.9%(剔除化工销售香港公司), 主要得益于新开发的双向拉伸薄膜工厂.
今年以来已成功开发南美最大的双向拉伸聚丙烯薄膜工厂 'OPPfilm' 及台湾地区最大的双向拉伸聚丙烯薄膜工厂 '炎洲塑胶' , 首次实现中石化聚烯烃产品出口秘鲁和台湾地区. '以出顶进' 全部销售给出口型直销用户, 实现了放量成交, 总体物流降本减费显著, 经济效益更加可观. 同时, 2月份恰逢春节假期, 国内需求大幅减少, 海外需求有效地填补了国内需求的空窗期, 缓解了国内销量减少对经营的不利影响.
目前, 化工销售华东分公司与海外大型双向拉伸聚丙烯薄膜工厂均有合作, 实现双向拉伸聚丙烯薄膜产品规模化出口, 初步形成了海外市场美誉度.
借力中国石化客服热线 '捕捉' 海外客户
中国石化客户服务热线经常收到来自海外客户的电话. 遇到的问题也是五花八门. 有一次, 当遇到询问塑料产品出口海外的问题, 为了能处理得妥当, 热线服务人员向海外客户告知了化工销售华东分公司合成树脂客户经理的电话, 后续成功解决了海外客户遇到的产品问题. 目前, 海外客户需求转接相关产品销售经理变成了常态化, 在解决产品遇到问题的同时, 顺势而为, 开发潜在海外客户.
化工销售华东分公司聚丙烯产品销售经理接听到中国石化客户服务热线转接过来的一位以色列客户电话, 其所属工厂是以色列某大型化工集团旗下塑编包装厂, 因以色列跟中东特殊的关系, 无法直接从中东采购聚丙烯产品. 该公司只能通过新加坡埃克森采购产品. 当得知这一情况后, 销售经理迅速比对产品信息, 找到对应的产品并邀请与其当面沟通合作. 以色列客户来中国以后, 不禁感叹 '没想到中国最大的石化企业, 能够这么快速的回应我们一家以色列企业的需求' , 当日就下单100多吨聚丙烯产品.
化工销售华东分公司在服务客户, 解决客服问题的同时, 充分挖掘客户需求, 不放过任何一个潜在客户. 目前, 通过客服热线转接而来并获取的客户已经有4家, 仍在沟通中的客户还有5家, 充分彰显了这一渠道赢得客户的可靠性和优异性.