春节回家, 很多人已经发现县乡的核心商业地段已经成为手机一条街了. OPPO, vivo 店面密集程度惊人, 而华为手机店也夹杂在其中.
事实上, 过去几年华为手机一直加大销售渠道投入. 2016年, 华为启动实施 '千县计划' , 布局县城级的线下渠道. 经过几年的发展, 如今已经初见成效.
今天集微网推荐一篇来自《华为人》电子专栏的文章《这群华为人在县里, 乡里怎么卖手机? 》. 其内容以为华为手机销售人员的自诉.
比如, 卖手机前先去了参加手机产品线 '西点' 训战营, 三天封闭培训内容涵盖零售技巧, 包产到户政策讲解, 炒店策划, 巡店技巧, 客情维护常识等课程.
文章说道, 大卖场就是没有硝烟的战场, 不同手机品牌柜台间就是不同军队之间的战争, 如何吸引客户, 如何转化为成交, 每一方都在暗自发力, 都在明争暗斗.
如何开展巡店, 扫街, 下货, 培训, 炒店, 拜访, 下乡镇等日常性工作. 如何解决串货机器乱价难题. 甚至有顾客称 '华为是杂牌子嘛, 我要看OV' , 如果让顾客重新认识华为手机等问题. (校对/蓝天)
以下是文章内容:
这群华为人在县里, 乡里怎么卖手机?
读研期间就听说华为节奏快, 万万没想到, 刚结束一个月紧张的零售和服务实践, 就收到出差三个月的邮件, 远赴陕西参加手机产品线 '西点' 训战营.
还记得刚接到通知时脑子先是一片空白, 旋即各种纠结塞满了我的脑子: '看训战安排都是之前站店实践做过的活, 这不是浪费时间吗? ' '部门工作怎么办? 和同期应届生差距不断拉大以后如何弥补? ' 各种困惑顿时涌上心头, 一直影响着出发前两周的心情, 只好祈祷被分配到关中地区, 离西安近点. 可分配结果一出来就傻眼了, 名单上赫然写着分配地市 '榆林' ——离西安500公里, 一个被毛乌素沙漠和黄土高原占据的城市.
纵使各种纠结, 军令如山, 我迅速调节心态, 带着组织的信赖和嘱咐, 满腔热血奔赴陕西.
先做好服务才能去想销量
刚到西安, 紧凑而丰富的三天封闭培训为未来的训战内容铺路, 涵盖零售技巧, 包产到户政策讲解, 炒店策划, 巡店技巧, 客情维护常识等课程扩展了自身的 '武器库' , 而跨研发体系和部门的同事围坐一堂交流, 又带来了大量新鲜而充实的信息. 面对如此多的新知识新技能, 我也从最初的抵触变成憧憬.
西点训战营西安封闭培训结束分队授旗
封训一结束, 我就乘机前往榆林. 榆林市主要的手机商圈 '二街' 便是我们第一个月零促工作的主战场. 在站店门店的分配上, 我又被 '特殊对待' , 去到管理最严格, 上班时间最长的迪信通赛格店. 从上班晨会, 到卫生大扫除, 再到炒店支撑, 系列的工作让自己完全融入促销员的角色.
大卖场就是没有硝烟的战场, 不同手机品牌柜台间就是不同军队之间的战争, 如何吸引客户, 如何转化为成交, 每一方都在暗自发力, 都在明争暗斗. 但我始终认为, 先做好服务才能去想销量.
曾经遇到过一位女顾客, 进店之后把所有的机型都咨询一遍, 我也为其逐一介绍和演示了卖点, 无奈最终收获的是一句 '我再看看吧' . 我条件反射般地脱口而出: '没事您先转转, 要是喜欢的话就还来咱们这, 慢走! 欢迎下次光临. ' 而站在一旁的店员却不屑地 '教育' 我: '一看架势就不像要买手机, 不用费那么大劲. ' 我没往心里去. 没想到第二天, 这位女顾客拉上老公再次来到店内, 径直走向华为柜台, 直接买了两台P10 plus. 本以为第一单的来临是很遥远的事, 有各种磕磕绊绊, 没想到这么轻松就落单了. 我想, 这就是用心服务种下的种子, 带着热情提供贴心的服务, 就是最好的零售技巧.
除了站店期间不断探索和总结零售末端有效营销方式, 观察友商的过人之处, 我还同一线消费者交流购机需求和产品使用感受, 同店长, 促销员, 业务员交流掌握门店详细情况; 逐步摸清榆林手机市场串货情况. 白天上战场, 晚上及时复盘和推演, 制定和执行下一步作战计划, 互相之间分享交流, 共同成长.
'一县之长' 扭转局势
一个月后, 我成为县区督导, 被划分到榆林市最贫困的县, 深入黄土高原腹地去产粮, 成为 '一县之长' , 对四个县的全部事务负责.
由于人力有限, 一个督导需要对一个甚至多个县负责, 虽然被戏称为 '一县之长' , 但辖区内的经销商情况各异, 每个人需要承担的任务目标均在千台之上. 既要冲击销量目标, 又要维护当地手机市场的正常生态; 既要分配资源机型, 又要均衡各方利益; 既要巩固现有客户网络, 又要不断推进渠道货覆盖.
我辗转四县, 开展巡店, 扫街, 下货, 培训, 炒店, 拜访, 下乡镇等日常性工作. 平日里白天在手机商圈忙活, 晚上写活动策划或报告, 不间断地在不同的县之间来回奔波, 永远不知道明天会住在哪.
串货机器乱价是我们遇到的最大难题. S县有一家华为手机专卖店位于汽车站核心商圈, 以卖串货机器为主, 其门头, 灯箱, 横眉以及柜台都是老板自掏腰包采购的, 老板的合作意愿很弱, 觉得从榆林办事处提渠道货与串货差价太大, 自己会有很大亏损.
然而事情在隔壁华为手机店的一场活动后出现了180度大转变. 公司对该店的 '双十一' 活动进行了宣传物料, 节目, 舞台等支撑, 我和一同训战的伙伴曾国毅一道为活动设计海报, 创新抽奖形式, 使得该店当天成交量为平日的4倍. 除此以外, 公司还对渠道伙伴提供了礼品, 培训, 促销员的支持, 使核心客户优先分配到资源机型, 享受调价机型的保价政策. 看到这么多好处, 永红店老板在活动第二天主动联络我们, 表达了强烈的合作想法, 最终成功成为华为渠道体系的一环.
拓展乡镇市场
将渠道下沉到乡镇去
目前华为的渠道体系正完成县级市场的覆盖和深耕, 而更下一级的乡镇市场则为空白. 为了响应中国区号召, 我和国毅一道联合县督导, 国包商中邮代表以及地区的主要分销商一道开展乡镇扫街和洽谈工作.
我们一行人乘坐面包车, 拉着物料和手机穿梭于黄土高原腹地, 进行历时两周多的乡镇客户拓展, 先后去了绥德, 清涧, 米脂和子洲四县下辖的十多个乡镇, 成功投放了拱门, 展架, 形象陈列卡片等多种物料, 建立合作意向的门店十家, 完成80余台华为渠道货铺货, 摸底了乡镇市场, 传播了华为品牌形象, 扩大了渠道货的辐射范围, 了解了各合作方的利益诉求, 为后续中国区的乡镇下沉战略探索了经验.
路途的艰苦已经记得不太清楚了, 但有个场景一直停留在脑海中. 记得一次清早出发, 走遍3个乡镇后已是傍晚, 返程的乡道没有路灯, 一片漆黑, 车子在一个岔道口开错了路, 一直开到道路尽头时才发觉早已迷路. 当大家下车拿着手机找信号看导航时, 忽然间抬头, 注意到头顶上一片璀璨的星空. 黄土坡间静谧的黑夜里, 除了车灯照出来的一注光, 剩下全是星空和月色. 这景就好像是特意为我们保留的, 是对我们白天成功拓展客户的 '及时激励' , 当时我心里有种说不出的感动.
一场特别的培训
'华为国家品牌计划这块牌子是啥意思啊? 每个柜台都摆了这个? ' 巡店过程中经常接到来自店员这样的疑问.
'华为是杂牌子嘛, 我要看OV' , 面对顾客这样的不屑时, 我们的店员和促销员想反驳, 却说不出个所以然.
促销员及店员对公司的认识也比较粗浅, 现有的培训没有特别设计内容来激发参训人员的销售热情及品牌认可度与自豪感, 阻碍了销量的进一步提升. 为此, 我回忆起参加华为大学入职培训时观看公司宣传片后热血澎湃, 慷慨激昂的心情, 想到策划一场特别的培训.
经过精心准备, 在绥德县的华为授权体验店内, 我们开展了第一次集中培训实验. 当晚两张小小的华为洽谈桌旁, 挤满了共29名店员和促销员. 条件有限, 没有合适的投影幕布, 我们就利用已经报废的喷绘布粘在灯箱上来投影.
我和小伙伴国毅先后介绍了新品机型卖点和销售技巧等, 中间不时穿插互动与提问, 培训气氛不断升温. 在压轴环节, 播放准备好的三部公司宣传视频: 《华为国家品牌计划宣传片》介绍华为公司的业务范围和国际形象, 《我们·华为人》分享华为公司 '以客户为中心, 以奋斗者为本, 长期坚持艰苦奋斗' 的企业文化, 《Dream It Possible》歌曲MV让促销员明白每日响起的手机铃声背后的故事.
'正如视频中所放映的一样, 华为人就是这样一直以艰苦奋斗为本, 通过所有华为人一致的努力才能让华为品牌在世界的排名不断向前拓展, 在座的各位也是华为人的一分子, 是华为终端一线的销售精英, 正是有了各位的努力, 华为才能一次次取得新的辉煌. ' 在放映期间我一边这样向现场鼓励道. 短短不到5分钟的片子, 讲述了4个不同的华为人奋斗的故事, 感染力强, 现场观众也非常投入, 播放结束后纷纷鼓起了掌. 看到这一幕, 我瞬间感觉此次培训的目的达到了.
事后回访发现, 此次新增的华为文化部分培训内容反馈很好, 极大地鼓舞了促销员业务热情, 提升了其品牌认可度与自豪感. 该条经验作为榆林团队的首创之举, 在 '西点' 训战团队内做了分享, 获得了其他训战团队的积极响应和学习推广, 成就感油然而生.
在这里感谢公司给员工这样一个锻炼的机会, 远赴异乡为市场开疆拓土, 磨砺锤炼自身. 正是公司搭建的广阔平台, 使得无数像我一样的热血青年, 得以 '下乡' 深耕, 一展身手. 在零售阵地, 我们, 青春无悔. 在一线战场, 我们, 风华正茂.