التأثير العاطفي على طاولة المفاوضات

الذكاء العاطفي يلعب دورا حاسما في التفاوض الناجح، والمهارات العاطفية تساعدك على تطوير الشعور بمراقبة نفسك والآخرين وتمكينك لإدارة المشاعر الخاصة بك والآخرين لضمان نتائج إيجابية، ويعطينا فهم أفضل ل دور التصور، وكيفية إجراء تعديلات في اللاوعي الخاص لزيادة احتمال النجاح.

لسنوات، الدكتور كيري فليمينغ، الرئيس التنفيذي لمدرسة أشريدج الدولية للأعمال في كلية الأعمال الدولية هولت، وقد صممت دورات ماجستير في إدارة الأعمال وبرامج تطوير المهارات القيادية لأفضل شركات فورتشن 500 لسنوات عديدة مع تجربته الغنية، الدكتور فليمينغ ينشر القائد إق، الذي يوفر رؤى عملية واستراتيجيات للقادة لإدارة فعالة عواطفهم مع الآخرين واستخدام الذكاء العاطفي لجمع قلوب الناس وتعزيز القيادة في كتابه إق وأشار الدكتور ليمينغ أيضا إلى التأثير الهام للذكاء العاطفي على المفاوضات.

درس نيلسون مانديلا تاريخ الرجال البيض في جنوب أفريقيا خلال فترة سجنه، وقام بتدريس اللغة المحجوزة بالسجن، الأفريكانية، مع العلم أن النظر إلى العالم من عيون الخصم كان القدرة على التصرف في المفاوضات المستقبلية سوف تلعب دورا هاما التعاطف والعواطف - سواء بالنسبة لنفسها أو للآخرين - تلعب دورا حاسما في المفاوضات والمعاملات، بغض النظر عن هو في السياسة أو في الأعمال التجارية.الارؤى العاطفية يمكن أن تساعدك على العثور على البقع العمياء والتحامل وزيادة السيطرة على النفس.كلف أستاذ كلية إدارة الأعمال هارفارد مايكل ويلر مرة واحدة مهارات خبير المساومة في موسيقى الجاز الموسيقار، أو الكوميدية ارتجال المهارات، فالفنانين من هذا القبيل جيدون جدا في قراءة مشاعر الجمهور، الذين يستجيبون بشكل إبداعي لحالات غير متوقعة ويحيطون دائما بموضوع الأداء. "كلما يقول البروفيسور ويلر كنت خطر أن تكون مرتبطة مع خطة قاسية عند التفكير في العرق، وكنت تفوت على الفرص الإبداعية لحل المشكلة أو على الأقل التعامل مع المشكلة. حتى لو كنت قادرا على الهدوء والبعض الآخر لا يستطيع أن يفعل ذلك، الجميع يحب الشعور السيطرة على الوضع، وكمفاوض نحن بحاجة إلى القول نعم ولكن نادرا ما تفعل ما نستطيع.كجزء من بناء نفسية تحتاج إلى القيام التفاوض إعداد جيد للمزاج خلافا للحدس، إذا قلنا بصمت "لا تكون عصبيا، لا تزعج"، قد يكون لهذا تأثير معاكس على التفاوض لأنه سيحول انتباهكم من بعضهم البعض إلى بنفسك ". وقال البروفيسور ويلر إن أفضل طريقة هي تحويل قلقه إلى فضول من خلال الاستماع إلى أفكار بعضهم البعض ومراقبة التعبيرات بعضهم البعض، مع بعضها البعض في خفية من الكلام، لغة الجسد، ونبرة سوف تطالبك التغييرات حيث تركيزها، من وجهة نظر عاطفية، يمكنك العثور على أشخاص آخرين لا يمكن العثور على فرص التفاوض.

كما البروفيسور ويلر أشار في كتابه الخروج: "إذا كنت تستطيع القيام التركيز، فإن القلب يكون هادئا." علم الأعصاب وعلم النفس للمفاوضين لتحقيق التوازن العاطفي وطريقة التحضير الذاتي يعطي توصيات، مثل سوف وإذ تشير إلى إنجازات الماضي جعل الناس أصبحت أكثر تفاؤلا وأظهرت التجارب قياس الافراج عن هرمون ما يلي: الحفاظ على تستقيم الموقف المشي يمكن أن تقلل من القلق ايلين إيغان مدير (ايرين إيغان) مايكروسوفت كبار تطوير الأعمال في الولايات المتحدة بمحاولة تغيير التوتر بهم الإثارة، وليس لقمعه، وقالت: "سأحاول أن نتخيل نتيجة إيجابية حقا، أقول لنفسي انا ذاهب الى التوصل الى اتفاق عظيم حقا"

قد يبدو بسيطا، لكنه يستند علميا، وفي تجارب هارفارد البحثية، والمتطوعين الذين كانوا يقومون بمهام الضغط العالي في حين تحدث "أنا متحمس" وقال "أشعر هادئة جدا "الذي يمكن إكمال المهمة حتى أكثر المعلقة. هنا نريد أن نقول أن الناس هم أكثر عرضة للقلق في الإثارة بدلا من القلق إلى الهدوء.

في حالة رؤية القلب في الجوانب معسكرات متعادية، والأعمال التجارية يمكن للناس أن يتعلموا من الدبلوماسيين والمدافعين عن السلام، فهي ورقة مساومة في يوم القضايا الساخنة الحياة والموت ورقة مساومة بالنسبة لهم، عند التفاوض ما هو ممكن، ما لا يعمل، وهذه هي جدا تستحق التعلم. أستاذ ويست بوينت، الشريك في الفضل إدارة شركاء شركة استشارية جيف ديفيس (جيف WISS) تعتبر المفاوضات قاعة المؤتمرات وساحة المعركة في جوهرها مشابهة جدا. انه سيكون الجيش الامريكي في افغانستان وتمت مقارنة الحادث مع حالة استشارة إدارية كان قد خضع لها بنفسه، حيث في حالة أفغانستان، أخطأ ضباط المخابرات الغربيون رئيس قرية لمدة عام.

طالب زعيم القرية المعتدى عليه أن يعتذر الجيش الأمريكي له ويحسن عملية التحقيق الخاصة به، وليس فقط للتعويض، ولكن الضابط الذي يتعامل مع القضية لم يحاول تخفيف مشاعره أو تهدئة عواطفه، ولكن أخذ فقط ونتيجة لذلك، فإن قيادة القرية، على الرغم من الحصول على الكثير من التعويضات المالية، كانت مستاءة بشكل متزايد تجاه الجيش الأمريكي، وتعهد بعدم الاعتقاد بالغرباء ولا لتعبئة قرويه لوقف الإيمان بالغرباء.

وقال مسؤول في الجيش الأمريكي إن خطأ عسكري نموذجي كثيرا ما تقوم به العديد من الشركات - عن طريق شراء حسن النية كخطوة لحل المشكلة، بدلا من القيام بعمل إصلاح الثقة، كما قال ويس: "إذا لم تتمكن من الوقوف إلى جانب بعضها البعض التفكير، وليس حفر عميقا في الأسباب الجذرية للمشكلة لضمان أنه لن يحدث مرة أخرى، لا يمكنك حقا إصلاح العلاقة الخاصة بك مهما كنت تدفع "بالطبع، حتى إذا كنت تستمع بصبر ومحاولة جاهدين لاستكشاف وتظهر لك الآخر التعاطف، ولكن لا تزال لا يمكن التوصل إلى اتفاق أيديولوجي مع بعضها البعض.مفاوضون كثيرون في الواقع فقط حول المال لا مبالاة، وأحيانا طرف واحد ترغب في الحصول على فرص التفاوض ذكية لجعل الكعكة أكبر، في حين أن الآخر هو فقط تريد المساومة في النهاية من حيث القدرة.

وقال ويلر: "يمكن للمفاوض التعامل مع العديد من الاستجابات العاطفية بكل سهولة، وإذا كان شخص ما غير معقول تماما ويشوه الحقائق، وكنت قد حاولت تصحيحها دون نجاح، يمكنك الاستفادة وضرب لهم بشكل مناسب للحصول على اهتمامهم. ولكن هذا النوع من الضرب لديه تكتيكات لتحقيق نتائج جيدة التخطيط، وليس نتيجة الغضب الخاص بك، وحتى إذا كنت أعدت عاطفيا، ليس هناك ما يضمن أن المحادثة الخاصة بك سوف تعمل، لأنه في معركة شرسة، فإن المفاوضين أخطأ ايجابيات كاذبة دوافع كل منهما، قد لا تهمل معنى كل منهما، ولكن سيتم سوء فهم بعضهم البعض. المفاوضين من ذوي الخبرة معرفة كيفية تهدئة نفسه باستمرار عندما يتم تشغيل العواطف العالية. واحدة من الطرق الأسهل والأكثر فعالية للقيام بذلك هي لإيقاف المفاوضات وأخذ قسط من الراحة.

وما ينادي به ويليام أوري هو وضع نفسك خارج الحانة لمراقبة ذلك والتفكير فيه، فعندما تأخذ خطوة إلى الوراء، لا يتحرك خصمك، ولكن وجهة نظرك للوضع كله يمكن أن يحدث تغيرت.

GE قسم النفط والغاز، مدير التقاضي مايكل مايك الفراسني (مايكل Mcllwrath) يشارك حالة الخاصة وكان قد أمضى ثلاثة أشهر عملت بجد للتفاوض مع مجموعات الطاقة الأوروبية الكبرى، ولكن لم تصل أية نتائج. في ذلك الوقت العلاقة صعبة في السكين، أدلى الآخر، عملية معقدة جدا غريبة جدا على المشورة المالية، والذي يجعله يشعر كل منهما الآخر تماما في ورطة، لا بد من رفضه. حتى ذلك الحين كان ل Tucao يهم زملائهم، في حين أجاب زميله بأن "أوه، تبدو مثيرة للاهتمام للغاية وكأنه فكرة جيدة، أدرك أنه كان ذكي جدا، يمكن أن يكون اقتراحا الفوز مايكل أشارت في وقت لاحق:" من لم يكن حتى اليوم الأول الذي توصل فيه المفاوضون السيئون الأولون إلى اتفاق، وأصبح الطرفان في النهاية فائزين كبيرين، وأنشأت الشركتان علاقات تجارية جيدة منذ ذلك الحين. إنه مثالنا الخاص للشيء نفسه، الذي يمكن القول إنه أفضل مثال على هذا العظيم.

اتفاق مرتجلة - الموسيقيين الجاز تعطينا الدليل

وقال البروفيسور مايكل ويلر والمفاوضات وموسيقى الجاز، اعتبارا من منتصف أي نوع من ظروف غير طبيعية تحدث، لا يمكنك التنبؤ بها. مفاوض ماهر بما يلي مرتجلة هذه القدرات.

◇ معرفة كيفية فهم العواطف، من خلال إيلاء اهتمام وثيق للغة الجسد الأخرى، والخطاب والتجويد الصوتي، وسوف تجد فرص للتعاون لا يرى من قبل الآخرين.

◇ عمل بشكل صحيح. أما أولئك الموسيقيين كما المفاوضين اللذين يعرفون متى تفعل ذلك عندما الطابع الرئيسي لقيادة الآخرين، ولكن أيضا معرفة متى يأخذ المقعد الخلفي لمرحلة إلى أخرى.

◇ إذا كنت تعرف كيفية السيطرة على إيقاع طريق مسدود في المفاوضات، ثم رمي قضية كسر الجليد مفاجئة قد تلعب دورا، وإذا كان الطرف الآخر غير معقول حقا، أنت وانه يمكن الجنيه الجدول قائلا: 'لا' أو مجرد الذهاب مفتوحة، ولكن بمجرد جعل هذا الخيار، يرجى أن نضع في الاعتبار أنه يجب أن يكون الاختيار العقلاني بدلا من الاختيار العاطفي.

◇ نعرف متى الإلهام في أي مكان يمكن العمل المنجز تأجيل إذا واجهتك مشكلة في نقطة واحدة، وهذه نقطة في محاولة لاختراق إلى أخرى، وإذا أعصابك هو خارج عن السيطرة، والتسرع في أخذ قسط من الراحة.

◇ معرفته لتعديل الخطة يرتكز على الواقع وليس وفقا لخطة لضبط ينبغي أن يعامل لعبة استراتيجية الواقع كفرضية لاختبار، وضبط أو التخلي، لا ينبغي فقط على الورق.