Como la economía de China ha entrado en una nueva, canales normales de venta en el mercado de pintura también mostró la tendencia de desarrollo complicado, el proveedor de electricidad canales, canales de micro-negocios han entrado en los ojos. La diversificación de las fuentes para que las empresas de pintura para el cambio de gestión de canales de comercialización Fue extremadamente complejo, los problemas de gestión correspondientes también aparecieron uno tras otro.En este documento, la compañía S como un caso para hablar sobre los problemas de gestión del canal de negocios de pintura, y da las soluciones correspondientes, espero que el lector puede cuidar la iluminación.
Adjunto: S empresa es una fortaleza del fabricante de pintura, sus productos de pintura de pared interior ampliamente aclamado por la industria, la compañía ha estado con la profundidad de los canales de distribución, ha sido en la industria un líder regional en los últimos dos años, pero con Con la competencia de mercado intensificada, los problemas de gestión de canales de la compañía S surgen en un flujo interminable, que ha dañado seriamente el sistema original de canales sanos y el rendimiento de la compañía también ha disminuido bruscamente. Por lo tanto, este fenómeno necesita una remediación urgente.
Resumen de problemas de gestión del canal de la compañía S
Un problema: la estructura del canal es demasiado larga
La estructura del canal actual de la compañía S es más larga, por las sedes de marketing, subsidiarias, distribuidores, agentes, distribuidores y otros niveles generalmente compuestos de productos de pintura, los consumidores inevitablemente necesitarán comprar una consulta detallada. En el canal bajo la estructura de largo, el control S canal inferior de la imagen de marca no las compañías eléctricas y tiendas de gama, y el conocimiento del producto a aplicar efectivamente el terminal, lo que resulta en clientes no compran comprender las características detalladas de los productos, no puede hacer juicio efectiva mientras que la estructura de canal más largo, la propagación del canal es menor, se reducirá la promoción de la voluntad del producto. en la estructura de largos canales, distribuidores y tiendas de terminales subyacentes de la compañía actividades in situ y los costes de promoción de inversiones puede no muy bien supervisado. la empresa debe mejorar la longitud del canal S de la estructura, para tener un control absoluto sobre la totalidad de los canales de la cadena, teniendo también en cuenta los deseos de los consumidores compran canales de tasa de éxito compra.
Pregunta dos: un grave desequilibrio en la relación entre los canales
S relación canal de marketing empresas, canales y marcas son los intereses de un sindicato, pero el fenómeno anormal actual en el caso de acceso multicanal a coexistir en el mercado aumentó gradualmente, aunque la empresa S ha desarrollado unas políticas comerciales canal de ventas limitados área de actividad del mercado, pero parte del dinero Zhou Zhuan y otros canales a sus propios intereses o el uso de la conducta centro de I + D, un grave impacto en el mercado regional, las ventas normales de productos. tal comportamiento también destruyeron el sistema de precios unificada en la región, y en el acceso a los canales en el sistema de precios de los productos es un medio importante para mantener el interés del canal, de manera que los intereses legítimos de los canales de venta normales no están garantizados, la rentabilidad del producto y disminuyeron gradualmente voluntad de cooperar con la lealtad del canal a los fabricantes de marcas han empezado a declinar gradualmente la relación del canal desequilibrios anteriores es una razón importante para la disminución en el rendimiento de la empresa S.
Pregunta tres: falta de sistema de evaluación de canales
Canales por lo general tienen la desventaja de comportamiento miope que los productos de la empresa S mercado local es su propio comportamiento, no está bien cuidada y las reglas del canal. Cuando el buen funcionamiento del canal de perturbar el mercado sin ser castigado, otros en la región el canal utilizará el mismo método para perturbar el mercado. completado cuando los fabricantes dan tareas de ventas de canal, su motivación si no mantenerse al día, por lo que el entusiasmo de ventas del canal se reducirán considerablemente. para las empresas, S anteriormente citadas, deberá desarrollar un sistema de evaluación del canal de premios y castigos diversos canales de refinamiento y puesto en práctica.
Pregunta 4: los miembros del canal carecen de formación
empresas en el mercado para hacer el entrenamiento, por lo general a favor de la industria en cada región o convocados a la sede de la filial local de la formación de los nuevos productos y campañas de marketing, en nombre de la industria se precipitó a diversos agentes son responsables de la política de mercado al final del curso de formación dar a conocer, pero por lo general después de la formación del personal de agentes de ventas, agentes serán distorsionadas sobre el personal de los canales inferiores comunicar las políticas de conocimiento del producto y de mercado, capacitación ineficaz.
Estrategias específicas para resolver el problema
Estrategia uno: estructura plana del canal
S Las empresas tienen que canalizar estructura 'aplanamiento' de la actual sede de la empresa de marketing de canal, el modo de subsidiarias, distribuidores, agentes, distribuidores para optimizar el corte, incluyendo distribuidores de alta calidad necesidad de cambiar el sistema para que los agentes Los distribuidores pueden comprar productos directamente de la empresa de marketing de la sede, disfrutar de más descuentos de productos, otorgar a los agentes más margen de beneficio y las ganancias de los agentes y distribuidores pueden mejorarse significativamente mientras las subsidiarias continúan operando en el área de ventas Abrir nuevos clientes, hacer un buen trabajo de los agentes y distribuidores de soporte de marketing y servicios al consumidor, mejorar la satisfacción del cliente con la marca S.
Después de la transición a los agentes de canal de alta calidad, S necesita ser apoyado política de la empresa de marketing adecuada, por lo que los agentes se mueven desde el papel de la venta original de los bienes a consultores expertos en la región, puntos de venta y los consumidores para proporcionar un buen asesoramiento de productos asesoramiento y servicios de apoyo a la plena utilización de las ventajas de los agentes de financiación y la logística en la región, la marca realizó más conferencias, conferencias de pintura, exposiciones itinerantes y otras actividades de promoción para aumentar la penetración en el mercado, el uso de agentes en la red local de recursos para Abra nuevos clientes y retenga clientes antiguos.
Estrategia dos: optimización de relación de canal
El canal es muy importante para pintar empresas, canales de varios miembros se encargan de la responsabilidad de la misión corporativa y el mercado, y los intereses comerciales de formar un sindicato. Si podemos hacer frente a la relación de negocios de pintura con los distribuidores y otros miembros podrán Reduzca de manera efectiva los costos de operación del canal, mejore la eficiencia del marketing, reduzca la ocurrencia de conflictos de canales.
empresa S en el tratamiento de la relación entre los miembros del canal de marketing, para canalizar los diversos miembros por igual, una distribución razonable de los recursos de marketing (como las actividades de promoción, los costes de marketing, soporte guía de compras, etc.), la comunicación y la colaboración eficaz con cada canal. Al mismo tiempo, la necesidad Confíe en los demás con el canal y aumente la confianza mutua para que los operadores de los canales y las tiendas de terminales proporcionen información puntual y precisa a los clientes de la empresa S, lo que les permite desarrollar una estrategia de marketing más precisa.
Estrategia tres: Fortalecer la evaluación de los miembros del canal
Los miembros del canal para la evaluación eficaz, no sólo para proteger la fundación del buen funcionamiento del sistema de canales, sino también para canalizar los incentivos y estímulos para mejorar aún más el entusiasmo del negocio del canal. compañías S necesitan desarrollar un conjunto completo de sistema de evaluación de los canales, el uso de contratos, etc. protocolo acordado responsabilidades y obligaciones del canal, el acuerdo se llevarán a cabo a través de sanciones por violación de la restricción. después de la firma del convenio, en nombre de un recorrido por las necesidades empresariales de primera línea estacionados alrededor del mercado, para llevar a cabo los canales comerciales diarias de supervisión, si hay las operaciones ilegales de gestión deben ser reportados inmediatamente, de acuerdo con el contenido ofensivo y tipo de departamento de auditoría de una sanción. al mismo tiempo, la empresa está obligada a recibir una queja de canal S contra otros miembros, llevar a cabo la evaluación y el castigo apropiado después de averiguar la verdad.
Si el canal en línea con las operaciones de mercado durante el sistema de comercialización de reglas, mientras que las ventas de finalización es mejor, entonces las empresas S responsables de sus materiales y dar algunos fondos de incentivos para alentar a los canales a una mejor sociedad se reúnen S que operan en el mercado local. el método puede incluir incentivos para motivar categoría de canal, que es dar más oportunidades para promover nuevos canales, nuevas oportunidades para disfrutar de la primera cotización en el mercado local, incentivos promocionales, es decir, mediante el apoyo a los socios de canal actividades de promoción, dando canalizar ciertas actividades que apoyan los productos y recursos de guía de compras para ellos ayudar a empujar completa, road shows y otros en el lugar de las actividades de promoción, al tiempo que ciertos fondos de subvenciones de comisiones de incentivos, ayudando buenos canales de rendimiento para apoyar la financiera Los operadores de canales que tienen dificultades en el flujo de efectivo pueden proporcionar ciertos servicios de soporte de microfinanzas para ayudar a los operadores de los canales a superar las dificultades.
Estrategia cuatro: prestar atención a la capacitación de los miembros del canal
S Las empresas deben prestar atención a la formación y asesoramiento para el canal, el canal seguimiento oportuno después del entrenamiento para cultivar su propio equipo excelente formación, la construcción de un sistema de formación integral. En la preparación para la formación, hay que tener en cuenta todos los canales de negocio La calidad será desigual, según los diferentes miembros necesitan desarrollar programas de capacitación adecuados. La clave es capacitar al personal de servicio y negocios de canal, la dirección principal de capacitación de la experiencia del producto, la experiencia de gestión del canal de comercialización, los datos de ventas analizar la experiencia, la experiencia de comunicación con los consumidores, el terminal guarda distribución y exhibición del producto del conocimiento, el sistema utiliza la producción, la comercialización, los programas de marketing de canal de la actividad del mercado (sistema de gestión de canales, sistema de micro-canales), canal de acceso de gestión de inventario De conformidad con el principio de adaptabilidad para llevar a cabo tareas de capacitación, de modo que todos los miembros del canal y las empresas S para mantener la coherencia empresarial y de gestión.
En general, después de varios meses de poco a poco optimizar los canales de comercialización, S rendimiento global de ventas de la compañía comenzó a mejorar, la cuota de mercado comenzó a subir poco a poco en el tercer trimestre de 2017 después de tocar fondo, la totalidad de los operadores del canal han tendido a estado benigna . expediente S a la empresa como una advertencia, se debe dar importancia a la mayoría de las empresas de pintura de la gestión de los canales de comercialización, y fortalecer sus ventajas competitivas básicas que permitan a las empresas para el desarrollo sano y sostenible de la energía se encuentra en la vanguardia del mercado.