중국 경제는 새로운 정상, 페인트 시장의 판매 채널을 입력함에 따라 또한 복잡한 개발 동향, 전기 공급 채널, 마이크로 비즈니스 채널. 우리의 눈에 입력 소스의 다양 한을 보였다 있도록 마케팅 채널 관리 변화의 페인트 회사 매우 복잡했다, 해당 관리 문제도 차례 차례로 나타났다.이 신문에서는, 케이스 회사는 페인트 비즈니스 채널 관리 문제에 대해 이야기하고, 해당 솔루션을 제공합니다, 나는 독자가 깨달음을 돌볼 수 있기를 바랍니다.
첨부 : S 회사는 업계에서 칭찬 우수한 강도 페인트 제조업체의 인테리어 라텍스 제품과 기업입니다,이 회사는 깊이 유통 채널 모델을 사용했다, 우리는 더불어 산업 분야에서 리더십 위치하지만 지난 2 년 동안왔다. 시장 경쟁이 심각하게 원래의 채널 시스템의 건강을 손상 한 회사의 채널 관리 문제가 등장하고 S, 강화, 회사의 성능은 급격히 떨어졌다, 그래서이 현상은 긴급한 필요의 개선이다.
S 회사 채널 관리 문제 요약
한 가지 문제 : 채널 구조가 너무 깁니다.
S 회사의 현재 채널 구조는 마케팅 본부, 자회사, 대리점, 대리점, 유통 업체 및 일반적으로 페인트 제품으로 구성된 다른 수준에 의해 더 이상, 소비자는 필연적으로 상세한 상담을 구매해야합니다. 채널 구조가 길어지면 S 회사 채널 운영자 및 터미널 상점 제어가 낮아 브랜드 이미지와 제품이 구매 당시 제품의 특성을 이해할 수 없기 때문에 최종 지식의 효과적인 구현과 관련 될 수 없으며 만들 수 없습니다 효과적인 판단은 더 이상 채널 구조하는 동안, 채널 확산이 작은 경우, 제품의 의지의 승진 긴 채널, 유통 업체 및 회사의 기본 터미널 매장 현장 활동과 투자 촉진 비용의 구조. 감소 될 것이다 또한 잘 감시 될 수 없습니다. 회사는 전체 채널 체인의 절대적인 통제를 갖기 위해 채널 구조의 길이를 향상시켜야하고, 또한 채널 구매 의지 및 소비자 성공률을 고려해야합니다.
질문 2 : 채널 간의 심각한 불균형
S 채널 관계 마케팅 회사, 채널과 브랜드는 노동 조합의 이익이지만, S 회사가 제한 판매 채널 비즈니스 정책을 개발했지만 멀티 채널 액세스의 경우 현재의 이상 현상은 시장의 점진적 증가에 공존 할 수 시장의 활동 영역,하지만 현금 저우 Zhuan 자신의 이익에 다른 채널 또는 R & D 센터 동작의 사용의 일부는 지역 시장에 심각한 영향은 일반 제품 판매. 그런 행동은이 지역에서 통합 가격 시스템을 파괴하고, 채널 액세스에 일반 판매 채널의 정당한 이익을 보장 제품 수익성 점차 점차 감소하기 시작했다 브랜드 제조업체 채널의 충성도와 협력 의지를 감소되지 않도록 제품 가격 시스템에서 채널의 이익을 유지하기위한 중요한 수단이다 채널 관계의 위의 불균형은 회사 S 성과의 하락에 대한 중요한 이유입니다.
질문 3 : 채널 평가 시스템의 부재
채널은 일반적으로 현지 시장 S 회사의 제품이 자신의 행동을한다 근시안적인 행동의 단점이없는 잘 유지하고 채널이 지역에서 처벌을받지 않고 다른 시장을 방해하는 경우 채널.의 규칙을 잘 작동 완성 된 업체는 채널 판매 업무를 줄 때 채널이 시장을 방해하기 위해 같은 방법을 사용합니다., 주기적으로 업데이트하지 않을 경우 자신의 동기 부여, 그래서 채널의 판매 열정은 크게 위의 S 회사들. 줄어 듭니다해야 모든 채널을 개선하고 보상하고 처벌하고 구현하도록 채널 평가 시스템을 구성하십시오.
질문 4 : 채널 회원 교육 부족
시장에서 S 회사는 일반적으로 각 지역의 산업 대신, 훈련을하거나 업계가 다양한 에이전트 돌진의 교육 과정의 끝에 대신, 새로운 제품 및 마케팅 캠페인의 훈련의 현지 법인의 본부로 시장 정책에 대한 책임이 있습니다 소환 홍보의.하지만 일반적으로 영업 직원 교육의 요원, 제품 지식과 시장 정책을 전달하기 위해 낮은 수준의 채널 비즈니스 요원의 요원이 왜곡됩니다, 교육의 효과가 크게 감소했습니다.
문제를 해결하기위한 구체적인 전략
전략 1 : 채널의 평면 구조
S 회사는 채널 구조를 '평탄화 (flatten out)'하고 본사 마케팅 회사, 자회사, 유통 업체, 유통 업체 및 유통 업체의 최신 마케팅 모델을 최적화 및 축소해야하며 그 중 고품질 유통 업체를 대행 업체 시스템으로 전환해야합니다 딜러는 본사 마케팅 회사에서 직접 제품을 구입할 수 있고, 제품 할인을 더 많이받을 수 있고, 대리인에게 더 많은 이윤을 남길 수 있으며 대리점 및 유통 업체의 이익을 크게 향상시킬 수 있으며 자회사는 판매 지역에서 계속 영업합니다. 신규 고객 창출, 마케팅 지원 및 소비자 서비스 대리점 및 유통 업체의 훌륭한 업무 수행, S 브랜드의 고객 만족도 향상.
대리인으로 고품질의 채널 사업자의 변화 후, S 회사는 지원하는 해당 마케팅 정책을 제공해야합니다, 그래서 지역의 전문 컨설턴트로 상품 판매의 원래 역할에서 요원은 소매 단말기 및 좋은 제품 조언 소비자 조언 및 서비스 지원 지역 자본, 물류 및 기타 이점, 브랜드 설교, 페인트 지식 세미나, 도로 쇼 및 기타 마케팅 활동을 조직적으로 활용하여 시장 침투를 강화하고 로컬 네트워크 리소스에 에이전트를 사용합니다. 새로운 고객을 열어서 오래된 고객을 유지하십시오.
전략 2 : 채널 관계 최적화
채널 운영자는 도료 회사에게 매우 중요합니다. 채널 회원 및 채널 책임자와의 관계에 대한 채널 회원 및 기타 구성원을 다루는 경우 페인트 업계의 이익을 위해 비즈니스 동맹을 형성하고 채널의 모든 구성원이 책임을집니다. 효과적으로 채널 운영 비용을 절감하고 마케팅 효율성을 향상 시키며 채널 충돌 발생을 줄입니다.
마케팅 채널 회원 간의 관계를 다루는 S 회사, 채널 회원은 마케팅 자원의 합리적인 분배 (판촉 활동, 마케팅 비용, 쇼핑 가이드 지원 등과 같은) 및 효율적인 의사 소통 및 협업을위한 모든 채널로 취급되어야합니다. 채널을 통해 서로 의지하고 상호 신뢰를 강화하여 채널 운영자와 터미널 상점이 S 회사에 적시에 정확한 고객 정보를 제공함으로써 회사가보다 정확한 마케팅 전략을 개발할 수 있습니다.
전략 세 : 채널 구성원의 평가를 강화하기 위해
채널 회원은 효과적인 평가를 위해,뿐만 아니라 채널 시스템의 복지 기능의 기초를 보호 할뿐만 아니라, 더욱 채널 비즈니스의 열정을 향상시키기 위해 인센티브와 격려를 채널로. S 회사는 채널 평가 시스템, 계약의 사용 등의 포괄적 인 세트를 개발해야 프로토콜은 계약에 서명 한 후 책임과 채널의 의무, 계약이있을 경우, 감독의 일상적인 비즈니스 채널을 수행하기 위해 시장 주변에 주둔 일선 비즈니스 요구의 여행 대신에,. 제약 조건 위반에 대한 처벌의 방법에 의해 수행 될 것이다 합의 불법 운영 관리는 저작권을 침해하는 콘텐츠 및 처벌의 감사 부서의 종류에 따라 즉시보고해야합니다. 동시에 회사, 다른 회원들에 대해 S 채널 불평을받은 후 진실을 확인 평가 및 적절한 처벌을 실시 할 필요가있다.
완성의 매출이 더 나은 동안 규칙의 마케팅 시스템 동안 시장 조작과 일치 채널은 다음 S의 자신의 자료에 대한 책임을 기업 및 현지 시장을 운영 나은 충족 S 회사에 채널을 장려하기 위해 어떤 인센티브 자금을 제공합니다. 제공 채널 파트너 홍보 활동에 대한 지원을 통해, 즉, 판촉 인센티브, 채널 카테고리 동기를 부여하는 인센티브를 포함 할 수있다 방법, 즉 새로운 채널, 현지 시장에서 처음으로 목록을 즐길 수있는 새로운 기회를 촉진하기 위해 더 많은 기회를 제공하는 것입니다 특정 요금 보조금 인센티브 자금을 제공하면서 금융을 지원하기 위해 좋은 성능의 채널을 돕고, 특정 제품 및 쇼핑 가이드 자원을 지원하는 활동을 그들에게 완전한 밀어 수 있도록, 로드쇼 및 현장 기타 홍보 활동을 채널 현금 저우 Zhuan 어려움 채널 제공 업체를 통해 채널을 도와 소액 금융 지원 서비스의 일부가 될 수 있습니다.
전략 4 : 채널 구성원의 교육에 관심을 지불
S 회사는 훈련 및 상담 채널 운영자에게 중요성을 부여해야하며, 트레이더 훈련 후 적절한 준비가 된 트레이닝 팀을 훈련시키고 다양한 비즈니스 채널을 고려하여 훈련 준비 과정에서 건전한 트레이닝 시스템을 구축해야합니다 다른 회원들이 적절한 교육 프로그램을 개발할 필요가 있음에 따라 품질은 고르지 않을 것입니다. 핵심은 채널 비즈니스 및 서비스 직원, 제품 전문 지식의 주요 교육 방향, 마케팅 채널 관리 경험, 판매 데이터 소비자 경험, 소비자와의 커뮤니케이션 경험, 터미널 매장 및 제품 전시 관련 지식의 분배, 마케팅 활동, 프로모션 프로그램, 마케팅 채널 체계화 (채널 비즈니스 관리 시스템, WeChat 시스템), 채널 재고 관리 적응력의 원칙에 따라 교육 작업을 수행하므로 전체 채널 회원 및 S 기업은 비즈니스 및 관리의 일관성을 유지할 수 있습니다.
전반적으로, 마케팅 채널의 점진적 최적화의 몇 달 후, S의 전반적인 판매 실적은 점차적으로 개선하기 시작, 2017 년 3 분기에 바닥을 시장 점유율은 점차 상승하기 시작, 전체 채널 운영은 양성이되었다 S 회사의 사례를 경고로 받아 들여, 우리는 마케팅 채널의 관리에주의를 기울여야하고, 자신의 핵심 경쟁 우위를 강화해야하며, 따라서 건강하고 지속 가능한 개발 모멘텀을 가진 기업이 시장의 최전방에 서도록해야합니다.