चीन की अर्थव्यवस्था के लिए एक नया सामान्य, पेंट बाजार बिक्री चैनल में प्रवेश किया है के रूप में भी जटिल विकास की प्रवृत्ति, बिजली आपूर्तिकर्ता चैनलों, सूक्ष्म व्यापार चैनलों हमारी आँखों में सूत्रों के विविधीकरण में प्रवेश किया है। पता चला है ताकि विपणन चैनल प्रबंधन बदलाव के लिए रंग कंपनियों असामान्य रूप से जटिल है, इसी प्रबंधन के मुद्दों को भी एक के बाद एक का उदय हुआ। इस पत्र में, एस कंपनी के एक मामले के रूप में चैनल प्रबंधन कोटिंग्स व्यापार के मुद्दे के बारे में बात करने के लिए, और इसी के समाधान देता है, आशा है कि पाठकों को कुछ प्रेरणा की देखभाल कर सकते हैं।
संलग्न: एस कंपनी उत्कृष्ट शक्ति पेंट निर्माता की आंतरिक लेटेक्स उत्पादों के साथ एक उद्यम व्यापक रूप से उद्योग द्वारा की सराहना कर रहे हैं, कंपनी गहराई वितरण चैनल मॉडल का उपयोग किया है, हम साथ उद्योग क्षेत्र के भीतर एक अग्रणी स्थिति लेकिन पिछले दो वर्षों में किया गया है,। बाजार की प्रतिस्पर्धा तेज, एस कंपनी के चैनल प्रबंधन के मुद्दों में उभर रहे हैं, गंभीरता से मूल चैनल प्रणाली के स्वास्थ्य को कम आंका गया है, कंपनी के प्रदर्शन में तेजी से गिरावट आई है, इसलिए इस घटना एक तत्काल आवश्यकता सुधार है।
एस कंपनी चैनल प्रबंधन के मुद्दों का सारांश
एक समस्या: चैनल संरचना बहुत लंबी है
एस कंपनी का मौजूदा चैनल ढांचा विपणन मुख्यालय, सहायक, वितरकों, एजेंटों, वितरकों और अन्य स्तरों से आमतौर पर रंगीन उत्पादों से बना है, उपभोक्ताओं को अनिवार्य रूप से एक विस्तृत परामर्श खरीदना होगा। चैनल में लंबे संरचना के अंतर्गत, बिजली कंपनियों और अंत स्टोर, नहीं ब्रांड छवि और उत्पाद ज्ञान के निचले एस चैनल नियंत्रण को प्रभावी ढंग से लागू करने के लिए टर्मिनल ग्राहकों में जिसके परिणामस्वरूप विस्तृत उत्पाद विशेषताओं समझ में नहीं खरीद, नहीं कर सकते प्रभावी निर्णय करते हुए लंबे समय तक चैनल संरचना, चैनल प्रसार छोटा होता है, उत्पाद की इच्छा को बढ़ावा देने के कम हो जाएगा। लंबे चैनलों, वितरकों और कंपनी के अंतर्निहित टर्मिनल दुकानों पर साइट गतिविधियों और निवेश को बढ़ावा देने के लागत की संरचना में साथ ही अच्छी तरह से मॉनिटर नहीं किया जा सकता है। कंपनी को चैनल संरचना की लंबाई में सुधार करना होगा, पूरे चैनल श्रृंखला का पूर्ण नियंत्रण होना चाहिए, लेकिन चैनल के व्यापारियों को खरीद इरादा और उपभोक्ता खरीद की सफलता की दर को भी ध्यान में रखना चाहिए।
प्रश्न दो: चैनलों के बीच संबंधों में एक गंभीर असंतुलन
एस चैनल संबंध विपणन कंपनियों, चैनलों और ब्रांडों एक संघ के हितों की हैं, लेकिन मल्टी चैनल का उपयोग करने के मामले में वर्तमान असामान्य घटना है, बाजार धीरे-धीरे वृद्धि हुई में एक साथ होना करने के लिए हालांकि एस कंपनी एक बिक्री चैनल व्यापार नीतियों सीमित विकसित की है बाजार गतिविधि क्षेत्र है, लेकिन नकद झोउ Zhuan और अपने स्वयं के हितों के लिए अन्य चैनलों या अनुसंधान एवं विकास केंद्र व्यवहार के उपयोग के कुछ क्षेत्रीय बाजार पर गंभीर प्रभाव, सामान्य उत्पाद की बिक्री। इस तरह के व्यवहार को भी इस क्षेत्र में एकीकृत मूल्य प्रणाली को नष्ट कर दिया, और चैनल का उपयोग कर सकते में ताकि सामान्य बिक्री चैनल के वैध हितों, इसकी गारंटी नहीं कर रहे हैं उत्पाद लाभप्रदता और धीरे-धीरे ब्रांड निर्माताओं के लिए चैनल की वफादारी के साथ सहयोग करने की इच्छा की कमी हुई धीरे-धीरे गिरावट शुरू कर दिया है उत्पाद मूल्य निर्धारण प्रणाली में चैनल के हितों को बनाए रखने के लिए एक महत्वपूर्ण साधन है चैनल संबंध के ऊपर असंतुलन कंपनी एस के प्रदर्शन की गिरावट के लिए एक महत्वपूर्ण कारण है।
प्रश्न तीन: चैनल मूल्यांकन प्रणाली की कमी
चैनल आम तौर पर अदूरदर्शी व्यवहार का नुकसान यह है कि स्थानीय बाजार एस कंपनी में उत्पादों का अपना व्यवहार, है नहीं अच्छी तरह से बनाए रखा और अच्छी तरह से कार्य चैनल। के नियमों चैनल क्षेत्र में सजा दी जा रहा है बिना बाजार को बाधित करते हैं, दूसरों चैनल बाजार बाधित करने के लिए एक ही विधि का प्रयोग करेंगे। जब पूरा निर्माताओं चैनल बिक्री कार्यों देते हैं, उनकी प्रेरणा नहीं तो बनाए रखने, इसलिए चैनल की बिक्री उत्साह बहुत कम हो जाएगा। इसके बाद के संस्करण, एस कंपनियों के लिए करना चाहिए सभी चैनलों को परिष्कृत और इनाम और सज़ा देने के लिए चैनल मूल्यांकन प्रणाली का एक सेट तैयार करना और उन्हें लागू करना।
प्रश्न चार: चैनल के सदस्यों के प्रशिक्षण की कमी
बाजार में एस कंपनियां आमतौर पर प्रत्येक क्षेत्र में उद्योग की ओर से प्रशिक्षण करते हैं, या नए उत्पादों और मार्केटिंग अभियानों के प्रशिक्षण के स्थानीय सहायक के मुख्यालय, ओर से की उद्योग विभिन्न एजेंटों में भर्ती कराया प्रशिक्षण पाठ्यक्रम के अंत में बाजार नीति के लिए जिम्मेदार बुलाया जाता है करने के लिए प्रचार लेकिन आम तौर पर एजेंट बिक्री स्टाफ प्रशिक्षण के बाद, एजेंटों कम चैनल कर्मियों पर विकृत हो जाएगा उत्पाद ज्ञान और बाजार नीतियों संवाद, अप्रभावी प्रशिक्षण।
समस्या को हल करने के लिए विशिष्ट रणनीतियों
रणनीति एक: चैनल की फ्लैट संरचना
एस कंपनियों संरचना वर्तमान चैनल विपणन कंपनियों के मुख्यालय की 'सपाट' चैनल की जरूरत है, सहायक कंपनियों, वितरकों, एजेंटों, वितरकों मोड कटौती अनुकूलन करने के लिए, उच्च गुणवत्ता वाले डीलरों सहित एजेंटों के लिए प्रणाली को बदलने की जरूरत । पुनर्विक्रेताओं विपणन, उत्पाद छूट में कंपनी के मुख्यालय से सीधे खरीद सकते हैं और अधिक आनंद, एजेंटों लाभ मार्जिन अधिक से अधिक, एजेंटों और वितरकों लाभ उठा सकती हैं काफी सुधार किया गया है देना है, जबकि बिक्री सहायक कंपनियों अपने क्षेत्र में जारी रखने के लिए विकसित नए ग्राहकों, एजेंटों और वितरकों के विपणन समर्थन और ग्राहकों के लिए सेवा का एक अच्छा काम करने, ग्राहकों की संतुष्टि एस कंपनी के ब्रांड में सुधार होगा।
उच्च गुणवत्ता वाले चैनल एजेंटों के लिए संक्रमण के बाद, एस उचित विपणन कंपनी की नीति का समर्थन दिए जाने की जरूरत है, ताकि एजेंटों क्षेत्र में विशेषज्ञ सलाहकार, खुदरा दुकानों और उपभोक्ताओं के लिए माल की मूल बिक्री की भूमिका से स्थानांतरित एक अच्छा उत्पाद सलाह प्रदान करने के सलाह और सेवाओं के वित्त पोषण के एजेंटों और इस क्षेत्र में रसद के लाभ का पूरा उपयोग का समर्थन करने के ब्रांड अधिक व्याख्यान, रंग व्याख्यान, रोड शो और अन्य प्रचार गतिविधियों का आयोजन किया करने के लिए संसाधनों की स्थानीय नेटवर्क में, बाजार में पैठ बढ़ाने के लिए एजेंटों के उपयोग नए ग्राहकों को विकसित करने और पुराने ग्राहकों को बनाए रखने के लिए।
रणनीति दो: चैनल रिश्तों अनुकूलन
चैनल पेंट करने के लिए कंपनियों, विभिन्न सदस्यों के चैनल कॉर्पोरेट मिशन और बाजार, और व्यापारिक हितों एक संघ बनाने के लिए के लिए जिम्मेदारी के साथ चार्ज किया जाता है बहुत महत्वपूर्ण है। हम वितरकों और अन्य सदस्यों के साथ रंग व्यापार संबंधों के साथ सौदा कर सकते हैं कर सकेंगे प्रभावी ढंग से, चैनल परिचालन लागत को कम करने, विपणन परिचालन दक्षता में सुधार चैनल संघर्ष को कम।
विपणन चैनल सदस्यों के बीच संबंधों के साथ काम, समान रूप से मार्केटिंग संसाधनों को उचित आवंटन विभिन्न सदस्यों को चैनल पर, प्रत्येक चैनल के साथ प्रभावी संचार और सहयोग (जैसे प्रचार गतिविधियों, विपणन लागत, शॉपिंग गाइड समर्थन, आदि)। एक ही समय में जरूरत होती एस कंपनी और चैनलों निर्भर एक दूसरे पर, आपसी विश्वास बढ़ाने के लिए इतना है कि चैनल और टर्मिनल भंडार एस कंपनी है, जो उद्यमों और अधिक सटीक विपणन रणनीति विकसित करने के लिए सक्षम कर सकते हैं करने के लिए समय पर और सही ग्राहक जानकारी प्रदान करेंगे।
रणनीति तीन: चैनल के सदस्यों के आकलन को मजबूत करने के
चैनल के सदस्यों प्रभावी मूल्यांकन के लिए, न केवल चैनल प्रणाली की अच्छी तरह से कामकाज की नींव की रक्षा के लिए, लेकिन यह भी प्रोत्साहन और प्रोत्साहन चैनल के आगे चैनल कारोबार का उत्साह बढ़ाने के लिए। एस कंपनियों चैनलों मूल्यांकन प्रणाली, अनुबंध के उपयोग, आदि के एक व्यापक सेट विकसित करने की आवश्यकता प्रोटोकॉल सहमति जिम्मेदारियों और चैनल के दायित्वों, समझौते, पर्यवेक्षण के दैनिक व्यापार चैनलों का संचालन करने, अगर कोई बाधा के उल्लंघन के लिए दंड के माध्यम से किया जाएगा। के बाद समझौते पर हस्ताक्षर किए है, बाजार के आसपास तैनात अग्रिम पंक्ति व्यापार की जरूरत के एक दौरे की ओर से अवैध संचालन प्रबंधन, तुरंत सूचित किया जाना अपमानजनक सामग्री और एक दंड की लेखा परीक्षा विभाग के प्रकार के अनुसार की जरूरत है। एक ही समय में कंपनी के अन्य सदस्यों के खिलाफ एक एस चैनल शिकायतें प्राप्त मूल्यांकन और उचित सजा का संचालन के बाद सच्चाई का पता लगाने के लिए आवश्यक है।
नियमों के विपणन प्रणाली के दौरान बाजार के परिचालन के साथ लाइन में चैनल है, जबकि पूरा होने की बिक्री बेहतर है, तो एस कंपनियां अपने सामग्री के लिए उत्तरदायी और कुछ प्रोत्साहन धनराशि स्थानीय बाजार के संचालन बेहतर मिलने एस कंपनी के लिए चैनलों को प्रोत्साहित करने देते हैं। , चैनल भागीदारों प्रचार गतिविधियों के लिए समर्थन के माध्यम से, कि है, प्रचार प्रोत्साहन देने; विधि चैनल श्रेणी प्रेरित करने के लिए प्रोत्साहन शामिल हो सकते हैं, कि नए चैनल, स्थानीय बाजार में पहली सूची आनंद लेने के लिए नए अवसरों को बढ़ावा देने के और अधिक अवसर दे रहा है , कुछ गतिविधियों जो उत्पाद और शॉपिंग गाइड संसाधनों का समर्थन उन्हें पूरा धक्का मदद करने के लिए, रोड शो और साइट पर अन्य प्रचार गतिविधियों चैनल जबकि निश्चित शुल्क सब्सिडी प्रोत्साहन धनराशि दे रही है, अच्छा प्रदर्शन चैनलों की मदद वित्तीय समर्थन करने के लिए नकदी पर झोउ Zhuan कठिनाइयों चैनल प्रदाताओं माइक्रोफाइनांस समर्थन सेवाओं के कुछ के माध्यम से चैनल मदद करने के लिए हो सकता है।
रणनीति 4: चैनल के सदस्यों के प्रशिक्षण पर ध्यान देना
एस कंपनियों प्रशिक्षण और चैनल के लिए परामर्श पर ध्यान देना चाहिए, चैनल समय पर अनुवर्ती प्रशिक्षण के बाद अपने स्वयं के उत्कृष्ट प्रशिक्षण टीम खेती करने, एक व्यापक प्रशिक्षण प्रणाली के निर्माण। प्रशिक्षण के लिए तैयार करने में, हम खाते में व्यापार के सभी चैनलों लेना चाहिए गुणवत्ता असमान हो जाएगा, विभिन्न सदस्यों के आधार पर उपयुक्त उचित प्रशिक्षण कार्यक्रम विकसित करने के लिए की जरूरत है। प्रमुख चैनल के व्यापार और सेवा कार्मिकों को प्रशिक्षित करने के लिए है, मुख्य संस्कृति की दिशा उत्पाद विशेषज्ञता, प्रबंधन का अनुभव, विपणन चैनल, डेटा की बिक्री पर है अनुभव, उपभोक्ताओं के साथ संचार के अनुभव का विश्लेषण, टर्मिनल भंडार वितरण और ज्ञान के उत्पाद प्रदर्शन, प्रणाली उत्पादन, विपणन, बाजार गतिविधि के चैनल विपणन कार्यक्रम (चैनल प्रबंधन प्रणाली, सूक्ष्म चैनल प्रणाली), चैनल सूची प्रबंधन दृष्टिकोण का उपयोग करता उपयुक्तता के सिद्धांत, प्रशिक्षण मिशन को पूरा करने के लिए इतना है कि पूरे चैनल सदस्यों एस कंपनी व्यापार और प्रबंधन के साथ एकरूप बना के अनुसार।
कुल मिलाकर, धीरे-धीरे विपणन चैनल का अनुकूलन के कई महीनों के बाद, एस कंपनी के कुल बिक्री प्रदर्शन में सुधार करने के लिए शुरू किया, बाजार में हिस्सेदारी 2017 में बाहर bottoming के बाद तीसरी तिमाही में धीरे-धीरे वृद्धि करने के लिए शुरू किया, पूरे चैनल ऑपरेटरों सौम्य राज्य करने की प्रवृत्ति है । एक चेतावनी के रूप में कंपनी के मामले एस, हम विपणन चैनल के प्रबंधन से पेंट कंपनियों के बहुमत के लिए महत्व देते हैं, और बिजली के स्वस्थ और सतत विकास के लिए उद्यमों को सक्षम करने के अपने मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभ को मजबूत बनाने के बाजार में सबसे आगे खड़ा करना होगा।