Comme l'économie chinoise est entrée dans une nouvelle normalité, les canaux de vente du marché de la peinture a également montré la tendance de développement complexe, les canaux de fournisseur d'électricité, les canaux micro-entreprises sont entrées dans nos yeux. La diversification des sources afin que les entreprises de peinture pour le changement de la gestion des canaux de commercialisation particulièrement complexe, les problèmes de gestion correspondants ont également émergé l'un après l'autre. dans cet article, S société en cas de parler de la question des revêtements gestion des canaux d'affaires, et donne les solutions correspondantes, espérons que les lecteurs peuvent s'occuper un peu d'inspiration.
Ci-joint: S société est une entreprise avec les produits latex d'intérieur l'excellent fabricant de peinture de force sont largement fait l'éloge de l'industrie, la société a utilisé le modèle de canal de distribution de profondeur, nous avons été dans une position de leader dans le secteur de l'industrie, mais les deux dernières années, avec. la concurrence sur le marché intensifie, s les problèmes de gestion des canaux de l'entreprise émergent, ont gravement compromis la santé du système de canal d'origine, la performance de l'entreprise ont fortement diminué, de sorte que ce phénomène est une remise en état de besoin urgent.
Résumé des problèmes de gestion des canaux de la société S
Un problème: la structure du canal est trop longue
Structure de la chaîne actuelle de la société S est plus longue, par le siège de marketing, filiales, distributeurs, agents, distributeurs et autres niveaux généralement composés de produits de peinture, les consommateurs auront inévitablement besoin d'acheter une consultation détaillée. Dans la chaîne sous la structure longue, le contrôle de canal inférieur S des compagnies d'électricité et les magasins finaux, et non pas l'image de marque et la connaissance des produits pour mettre en œuvre efficacement le terminal, ce qui les clients achètent comprennent pas les caractéristiques détaillées du produit, ne peut pas faire jugement efficace tout en structure de plus de canaux, la propagation du canal est plus petite, la promotion de la volonté du produit sera réduite. dans la structure des longs canaux, les distributeurs et les terminaux sous-jacents de la société des activités sur place et les coûts de promotion des investissements Aussi ne peut pas être bien surveillé.Société doit améliorer la longueur de la structure de la chaîne, d'avoir le contrôle absolu de l'ensemble de la chaîne de canaux, mais aussi prendre en compte l'intention d'achat des commerçants de canal et le taux de réussite des consommateurs.
Deuxième question: un grave déséquilibre dans la relation entre les canaux
S sociétés de marketing de relation de canal, les canaux et les marques sont les intérêts d'une union, mais le phénomène anormal en cours dans le cas d'accès multi-canaux à coexister sur le marché a progressivement augmenté, bien que S société a développé une politique d'entreprise de canal de vente limité zone d'activité du marché, mais une partie des liquidités Zhou Zhuan et d'autres canaux à leurs propres intérêts ou l'utilisation du comportement du centre de R & D, un impact sérieux sur le marché régional, les ventes de produits normaux. un tel comportement aussi détruit le système de prix unifié dans la région, et l'accès au canal dans le système de tarification des produits est un moyen important pour maintenir l'intérêt du canal afin que les intérêts légitimes des canaux de vente normaux ne sont pas garantis, la rentabilité des produits et ont progressivement diminué la volonté de coopérer avec la loyauté de la chaîne aux fabricants de marques ont commencé à diminuer progressivement Le déséquilibre ci-dessus de la relation de canal est une raison importante du déclin de la performance de la société.
Troisième question: manque de système d'évaluation des canaux
Les canaux ont généralement l'inconvénient du comportement à courte vue que les produits de l'entreprise marché local S est son propre comportement, pas bien entretenu et les règles du canal qui fonctionne bien. Lorsque le canal perturber le marché sans être puni, d'autres dans la région le canal utilisera la même méthode pour perturber le marché. lorsque les fabricants complétés donnent des tâches de vente de canaux, leur motivation sinon garder, donc du canal enthousiasme des ventes sera grandement réduite. pour ce qui précède, les entreprises doivent S Formuler un ensemble de système d'évaluation des canaux pour affiner, récompenser et punir tous les canaux et les mettre en œuvre.
Question 4: manque de formation des membres de la chaîne
sociétés S sur le marché pour faire la formation, le plus souvent au nom de l'industrie dans chaque région ou convoqués au siège de la filiale locale de la formation des nouveaux produits et des campagnes de marketing, au nom de l'industrie se précipita à divers agents sont responsables de la politique du marché à la fin du cours de formation mais le plus souvent après la publicité de la vente la formation du personnel des agents, les agents seront déformés sur le personnel des canaux inférieurs de décrire les politiques connaissance des produits et du marché, la formation inefficace.
Stratégies spécifiques pour résoudre le problème
Stratégie One: structure plane de la chaîne
S Les entreprises ont besoin de canaliser la structure « aplatissement » du siège de la société actuelle de marketing de canal, filiales, distributeurs, agents, distributeurs mode pour optimiser la coupe, y compris les concessionnaires de haute qualité ont besoin de changer le système pour les agents . les revendeurs peuvent acheter directement à partir du siège de l'entreprise dans le marketing, remises sur les produits et profiter de plus, donner des agents les marges bénéficiaires sont plus, les agents et les distributeurs peuvent tirer profit a été considérablement améliorée, tandis que les filiales de vente continuent dans votre région développer de nouveaux clients, agents et distributeurs font un bon travail de soutien marketing et service à la clientèle, d'améliorer la marque de la compagnie de satisfaction de la clientèle.
Après la transition aux agents de canal de haute qualité, S doivent bénéficier d'un soutien de la politique de l'entreprise de marketing appropriée, de sorte que les agents se déplacent du rôle de la vente initiale des biens à des consultants experts dans la région, les points de vente et les consommateurs de fournir un bon conseil produit des conseils et des services pour soutenir la pleine utilisation des avantages des agents de financement et de la logistique dans la région, la marque a tenu plus des conférences, des conférences de peinture, roadshows et d'autres activités promotionnelles pour accroître la pénétration du marché, l'utilisation d'agents dans le réseau local des ressources à Ouvrir de nouveaux clients et fidéliser les anciens clients
Stratégie deux: optimisation de la relation de canal
Le canal est très important pour peindre les entreprises, les canaux de divers membres sont chargés de la responsabilité de la mission de l'entreprise et le marché, et les intérêts commerciaux pour former un syndicat. Si nous pouvons traiter de la relation d'affaires de peinture avec les distributeurs et les autres membres pourront réduire efficacement les coûts de fonctionnement du canal, améliorer la commercialisation de l'efficacité opérationnelle, de réduire les conflits de canaux.
société S dans le traitement de la relation entre les membres du réseau de commercialisation, pour canaliser les différents membres également, une répartition raisonnable des ressources marketing (telles que les activités de promotion, les frais de marketing, de support guide d'achat, etc.), la communication et la collaboration efficace avec chaque canal. En même temps, la nécessité et les canaux dépendent les uns des autres, renforcer la confiance mutuelle, de sorte que le canal et les magasins de terminaux fourniront des informations à la clientèle en temps opportun et précis à la société S, ce qui peut permettre aux entreprises de développer une stratégie de marketing plus précis.
Stratégie trois: Renforcer l'évaluation des membres de la chaîne
Les membres du canal pour une évaluation efficace, non seulement pour protéger la base du bon fonctionnement du système de canal, mais aussi de canaliser les incitations et encouragements pour améliorer encore l'enthousiasme de l'entreprise du canal. Les entreprises S doivent élaborer un ensemble complet de canaux système d'évaluation, l'utilisation de contrats, etc. protocole d'accord responsabilités et obligations du canal, l'accord seront effectués par des sanctions en cas de violation de la contrainte. après la signature de l'accord, au nom d'une tournée de première ligne besoins commerciaux stationnés autour du marché, de mener des canaux d'affaires quotidiennes de surveillance, en cas la gestion des opérations illégales doivent être signalés immédiatement, conformément au contenu incriminé et le type de service d'audit d'une pénalité. en même temps, la société est tenue de recevoir une plainte de canal S contre d'autres membres, procéder à l'évaluation et des sanctions appropriées déterminer après la vérité.
Si le canal en ligne avec les opérations de marché au cours du système de commercialisation des règles, tandis que les ventes d'achèvement est mieux, alors les sociétés du S responsables de leur matériel et donner des fonds d'incitation pour encourager les canaux à une meilleure société se rencontrent S opérant sur le marché local. la méthode peut inclure des incitations pour motiver la catégorie de canal, qui est de donner plus d'occasions de promouvoir de nouvelles voies, de nouvelles opportunités pour profiter de la première cotation sur le marché local, les incitations promotionnelles, qui est, grâce au soutien des partenaires de canal activités promotionnelles, donnant canaliser certaines activités qui soutiennent les produits et les ressources guide d'achat pour les aider à pousser complète, roadshows et d'autres activités promotionnelles sur place, tout en donnant certaines subventions pour les frais des fonds d'incitation, en aidant les canaux de bonnes performances pour soutenir la crise financière Les opérateurs Channel qui ont des difficultés de trésorerie peuvent fournir certains services de soutien à la microfinance pour aider les opérateurs de chaînes à surmonter les difficultés.
Stratégie quatre: prêter attention à la formation des membres de la chaîne
S Les entreprises doivent prêter attention à la formation et de conseil pour le canal, le canal suivi en temps opportun après la formation de cultiver leur propre excellente équipe de formation, la construction d'un système de formation complet. En prévision de la formation, nous devons tenir compte de tous les canaux de l'entreprise la qualité sera inégale, le besoin d'élaborer des programmes de formation appropriés, adaptés en fonction des membres différents. la clé est de former le personnel des entreprises et des services de la chaîne, la direction de la culture principale ont une expertise produit, l'expérience de la gestion, les canaux de commercialisation, les données sur les ventes de analyser l'expérience, l'expérience de la communication avec les consommateurs, le terminal stocke la distribution et l'affichage des produits du savoir, le système utilise la production, la commercialisation, les programmes de marketing des canaux d'activité du marché (système de gestion des canaux, système de micro-canal), l'approche de la gestion des stocks de canal Conformément au principe d'adaptabilité pour effectuer des tâches de formation, de sorte que l'ensemble des membres de la chaîne et S entreprises pour maintenir la cohérence des affaires et de la gestion.
Dans l'ensemble, après plusieurs mois d'optimiser progressivement les circuits de commercialisation, S la performance globale des ventes de l'entreprise a commencé à améliorer, la part de marché a commencé à augmenter progressivement au cours du troisième trimestre, après un creux en 2017, les opérateurs entiers de canal ont eu tendance à l'état bénin . cas S à la société comme un avertissement, nous devons attacher de l'importance à la majorité des entreprises de peinture de la gestion des canaux de commercialisation et renforcer leurs principaux avantages concurrentiels pour permettre aux entreprises de développement sain et durable de l'énergie se tient à l'avant-garde du marché.