顾客抱怨现在汽配市场太乱, 不知道该相信哪家.
错误应对
1.确实比较乱.
2.那你应该相信我们.
3.都差不多, 看哪家便宜选哪家.
问题诊断
汽配市场是这个行业非常特殊的一个业态, 有点类似于农贸批发市场. 农贸批发市场主要是兼一部分零售, 而汽配市场也是, 但是二者的不同是农产品的好坏, 消费者基本一眼就可以看出, 但汽车零配件一般消费者很难分辨出优劣. 琳琅满目的配件有时会让人眼花缭乱, 无所适从.
'确实比较乱. ' 当顾客抱怨乱时, 我们很多销售员也感同身. 看过纪录片《索马里》都知道, 那里确实很乱, 人心惶惶, 没有安全感. 可是这里是中国, 是消费者身边的汽配市场, 我们没有理由抱怨太乱, 至少在消费者面前不应如此, 乱与不乱全在你的一念之间.
'那你应该相信我们. ' 相信谁应该是由顾客自己决定, 这句话几乎没有杀伤力. 在乱世佳人般的汽配市场, 能相信谁呢? 一句轻描淡写的 '相信我们' 很难打动顾客的心. 当然如果你是影视巨星, 歇斯底里或泪流满面地说相信你的话, 可以另当别论.
'都差不多, 看哪家便宜选哪家. ' 我们很多销售员本着公平的原则, 给顾客一个非常好的建议, 哪家便宜选哪家. 可是你能保证自己家是最便宜的吗? 如果你真能做到最便宜, 那还有利润吗? 况且价格有底线吗? 这样的销售员就属于没心没肺, 口无遮拦的人.
销售策略
汽配市场的乱生相由来已久, 很多人抱着买便宜货的心情一路杀向汽配城. 信心满满, 斗志昂扬. 可是一到汽配城满眼冒金光, 手足无措, 不禁感叹哪个配件适合我? 这样的购物其实是一场非常痛苦的经历, 对于城内的商户来说也满腹牢骚: '我们明明将最好的产品以最优的价格给你, 为什么还来怀疑东怀疑西? ' 既然问题存在就应该解决, 作为销售人员光抱怨是无法解决问题的, 我们可以从以下几方面出招.
1.建立标准
顾客在抱怨无法选择时, 其实就是客户内心没有相关标准. 没有标准就没有比较, 既然比较那么困难, 那么选择起来就愈发迷茫. 所以优秀的销售员有时要学会给顾客做培训, 让你的标准成为他心目中选择的依据.
2.产品展示
汽配城通常情况下是专业型销售居多, 什么叫专业型销售? 比如卖轮胎的主卖轮胎, 经销机油的主要做机油……只有这样他才能取得数量上的优势. 所以汽配城销售要尽可能借助库存这个巨大优势吸引消费者眼球. 为什么现在超市是购物主流, 因为顾客看到超市后面堆那么多的商品, 他心中的购买欲望被瞬间点燃. 道理是一样的.
3.重视陈列
很多人误以为汽配城不需要陈列, 他们只需要库存. 这样的想法其实是狭隘的, 可有人反驳说汽配城批发多, 零售少, 即使有零售那也是仓库出货, 你看看就好. 这种思想是要不得的, 几年前尚可, 但今天显然不行了.
语言模板
销售1: 您的烦恼很多消费者都有, 面对这么多的商家及商品, 该怎么选择? 我做这行快20年了, 市场的很多信息了解得比较多. 首先您可能要选择更加专业的店铺, 比如换轮胎您就找轮胎经销店, 如果从机油店内拿轮胎很可能就是从其他地方调货, 没有价格优势. 而且在售后上也会受到一定影响. 其次要找相对知名的品牌, 大门店大品牌算是比较简单的方法, 千万不要贪图几十元差价选择无品牌产品. 您看我们就是专业做…… (讲解品牌及产品)
销售2: 前面跟您说的看专业型店铺, 您看我们就是专业做轮胎的. 先不说数量, 您放眼望去我这仓库能有多少条? (1000条? ) 您好眼力, 这只是楼下的, 楼上还有, 总共近3000条库存. 这在店铺里算是大的了. 这么多的库存是质量的最好保证.
销售3: 您里面请, 您看这面墙全部都是我们的轮毂, 主要是进口品牌. 旁边这面墙展示国产轮毂, 前面那面墙……
